Entre todas las actividades comerciales existentes, una de las técnicas más comunes es la venta a puerta fría. Si bien se trata de una actividad comercial difícil de dominar, aquellos capaces de lograrlo dispondrán de una excelente cualificación para vender en cualquier situación.
Su principal complicación reside en el hecho de que el potencial comprador no espera al vendedor, motivo por el cual lo recibe sin el interés deseado en un primer momento. Sin embargo, como para cualquier otra acción comercial, existen una serie de claves y consejos que pueden ayudarte a la hora de ser exitoso en la venta a puerta fría.
Técnicas de venta a puerta fría
Escoge bien tu target
El principal fallo que se suele cometer en la venta a puerta fría es una mala selección del target al que queremos dirigirnos. Para ello, destina tus recursos de tiempo y dinero a crear una base de datos donde concentres a todas aquellas personas o empresas que sean un potencial cliente.
Para tener éxito en esta primera fase de la Gestión Comercial, necesitarás unos datos mínimos de tu potencial cliente, como mínimo el nombre de la persona a la que quieres dirigirte, su teléfono y su dirección postal o su email.
Ofrece de forma gratuita algún atractivo
Una de las estrategias que pueden ayudarte a conseguir la atención del comprador puede ser ofrecerle algo de forma gratuita. Es realmente difícil conseguir vender en un primer contacto a una empresa sin que haya una confianza previa.
Si por ejemplo, tu empresa se dedica al diseño y desarrollo web y quieres renovar la web de otra empresa, un gancho puede ser ofrecer una auditoría gratis para que el cliente conozca la importancia de rediseñar su página web para su empresa.
Por ello, debes anotar bien este consejo: En el primer contacto lo más importante no es vender, si no conseguir la confianza del comprador y a ser posible, ofrecer un producto gratuito que mejore el nivel de predisposición del mismo.
Ofrece algo gratis en el primer contacto para ganarte la confianza del futuro cliente, no entres directamente a la venta
Prepara bien lo que quieres comunicar
Es muy importante que tengas claro tu discurso y te muestres seguro de cara al cliente. Saber que quieres decir, como lo quieres decir y saber que esperas conseguir de tu trato con él será clave para lograr un segundo contacto.
Intenta que sea el propio cliente quien acabe por contactar contigo
Asegúrate de facilitar al cliente tus datos de contacto. Si tu campaña de venta a puerta fría la vas a desarrollar con una página web, será necesario que todos tus datos de contacto estén muy visibles en la landing page.
Si envías un correo o una llamada, insiste en la posibilidad de que el cliente te llame o que te facilite sus datos para llamarle en otro momento. Si consigues que sea el propio cliente quien te llame tendrás mucho camino hecho, puesto que el cliente llamará con un objetivo y ya no será una llamada a puerta fría. Además, las probabilidades de cerrar la venta serán más altas. Consulta las diferentes técnicas de cierre de ventas pinchando en el siguiente enlace y conviértete en un maestro en el arte de vender.
Cambia una llamada a puerta fría por una llamada por parte del comprador asegurándote de facilitarle tus datos
Si existe un contacto en común, aprovéchalo
Revisa de forma exhaustiva tu lista de contactos y tu base de datos, es posible que existe un nexo de unión entre ambos. En ese escenario, la venta será mucho más sencilla ya que eso generará confianza en la otra persona.
Domina la técnica de venta a puerta fría
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