PROGRAMA DE CAPACITACIÓN COMERCIAL Y FORMACIÓN COMERCIAL

¿A QUIÉN NOS DIRIGIMOS? EMPRESAS, PROFESIONALES Y ESTUDIANTES

El Programa está especialmente dirigido a:

CURSO DE CAPACITACIÓN COMERCIAL TEMARIO

El Temario del Programa de Capacitación Comercial y Mentoring de TEKAMS está diseñado para cubrir todos los aspectos de la Actividad Comercial, desde la Planificación y Preventa, pasando la propia Gestión de la Venta, hasta la posterior Gestión de Cartera o Postventa, sin descuidar fenómenos recientes y relevantes como el Marketing Online o la Psicología Comercial (DISC o PNL).

CONCEPTO Y EVOLUCIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

La evolución del cliente, las novedades tecnológicas al servicio de éste y la forma de interactuar y gestionar con él, hacen que el comercial deba adaptarse continuamente, partiendo desde la premisa de ENTENDER AL CLIENTE. Mas tecnología no implica menos presencia en toda la actividad comercial, pero sí precisa de una profesionalización y especialización mayor.

• El Technical Key Account Manager
• Taller Práctico: Punto de Partida

ORIENTACION COMERCIAL

Hoy día es importante eliminar todas las resistencias y paradigmas tradicionalmente fijados que hacen ver la labor comercial como algo negativo e incluso deshonroso, impidiéndonos ver la verdadera e imprescindible función de un profesional de las ventas en su entorno profesional, empresarial e incluso personal. En este tema trataremos la verdadera importancia que tiene la gestión comercial y cómo perder el miedo a vender para convertirnos en verdaderos profesionales sintiéndonos orgullosos de lo que hacemos.

• Introducción
• Ventajas e Inconvenientes de la Profesión de Comercial
• Misión
• Las 3 Patas del Éxito en Ventas
• La Mentalidad Comercial
• Dinámica Comercial: El Bueno, el Feo y el Malo
• La Actitud Comercial
• El Método
• Dinámica Final: Role Playing de Ventas

MARKETING ONLINE APLICADO A LA VENTA

Los medios de contacto con los clientes y cómo impacta todo lo que perciben de nuestra imagen personal y profesional, tiene hoy en día con las Redes Sociales una importancia crucial. Ser capaces de gestionar y entender las particularidades de este medio nos evitará barreras iniciales de contacto y nos ayudará a atraer y fidelizar clientes.

• La Importancia del Marketing Online
• Marketing Personal
• Uso de Redes Sociales en la Gestión Comercial
• Netiquette Comercial
• La Gestión Comercial de los Canales Online
• Taller Práctico: Creación de un Perfil Personal 360 Online

PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y PREVENTA

Antes de iniciar un proceso de venta hay que preparar el terreno. ¿Cuál es nuestro producto? ¿Qué ventajas presenta frente al de la competencia? ¿Quién y cómo es nuestro cliente potencial? ¿Cómo encontrarlo? ¿Qué beneficios específicos le reporta a ese cliente nuestro producto? Todas estas preguntas deberán ser analizadas para encontrar y conocer nuestro mercado. El siguiente paso será planificar la actividad comercial necesaria para llegar a esos potenciales clientes y dotarnos de las herramientas necesarias para llevar un control efectivo de la gestión comercial posterior. Además, la venta consultiva no es una venta por impulso. Tras la marcha del comercial, en el cliente solo queda la oferta o la presentación. Esta es la única aliada para cerrar la venta. En este módulo se explicará cómo preparar ofertas y presentaciones que atraigan al cliente y cómo exponerlas eficazmente para causar un verdadero impacto.

• Análisis del Producto
• Análisis del Mercado
• El Cliente Potencial
• Preparación de Zona y Actividad Comercial
• Herramientas de Gestión
• Taller Práctico: Caso Práctico de Planificación Comercial
• Preparación de Ofertas Técnico-Comerciales
• Presentaciones Eficaces
• Taller Práctico: Elevator Pitch

GESTIÓN DEL TIEMPO

Método GTD (Getting Things Done) de Gestión del Tiempo.

• Los Ladrones de Tiempo
• Control de la Agenda
• La Matriz Eisenhower
• El Sistema Getting Things Done (GTD)

EL MÉTODO DISC

La venta se basa en la gestión de personas. Debemos ser capaces de distinguir de forma sencilla los perfiles que vamos a gestionar en cada contacto comercial. Ser capaces de manejar la invisible comunicación no verbal nos da un punto de ventaja en la negociación.

• La Comunicación como Herramienta de Influencia: El modelo DISC
• La Comunicación en la Negociación (I): Identificación
• Taller Práctico: Cómo Reconocer cada uno de estos Estilos DISC
• La Comunicación en la Negociación (II). Adaptación
• Taller Práctico: Venta Situacional

NEUROCIENCIA APLICADA A LAS VENTAS

Psicología de Ventas con metodología de Programación Neuro Lingüística (PNL).

• Tipo de Cliente según Cognición
• Calibración de los Metaprogramas
• Lenguaje no Verbal Inconsciente

GESTIÓN DE LA VENTA. TÉCNICAS DE GESTIÓN COMERCIAL

La venta es la consecuencia lógica de una correcta gestión comercial. Debemos entender las bases de la gestión comercial, comprender el comportamiento del cliente y asegurar una profesionalizada gestión del mismo, evitando la improvisación y entendiendo cada paso como una fase natural dentro de un proceso que nos llevará al cierre final (la venta) sin presiones y sin demoras. Saber cómo generar visitas por teléfono u online (por Linkedin), o conocer las técnicas fundamentales de negociación con clientes así como otras técnicas más modernas, como la programación neurolingüística (PNL), nos puede ayudar a “superar el no”.

• Análisis de la Situación Inicial
• El Vendedor Profesional
• La Visión del Cliente y del Vendedor
• Orientación a Resultados
• Improvisación Cero
• Aspectos Bloqueantes de la Venta
• La Fórmula de la Venta
• Necesidades Básicas
• El Concepto Venta
• Conectar con Cliente: PNL (Programación Neurolingüística)
• Gestión Telefónica y en Redes Sociales de los Contactos Potenciales
• Fases de la Venta: de las Técnicas de Negociación al Sentido Común
• Funnel de Seguimiento de la Actividad Comercial
• El Modelo Retributivo

GESTIÓN COMERCIAL POSTVENTA

La postventa nos permite dar continuidad a la gestión profesional desarrollada durante la venta y fidelizar y aumentar su facturación. El comercial es el contacto de la empresa con el cliente y debe cuidar todos los “momentos de la verdad”: la entrega del servicio, la facturación, las incidencias, las reclamaciones, etc., para conseguir un cliente fidelizado y dispuesto a contratar más productos y servicios.

• Gestión del Contrato
• Entrega del Producto
• Facturación
• Gestión de Incidencias
• Gestión de la Cartera
• Fidelización
• Retención

GESTIÓN DE CLIENTES: EL CRM

Una aplicación CRM (Customer Relationship Management) es la herramienta fundamental para gestionar clientes y equipos comerciales. En este módulo estudiaremos los conceptos más importantes en la gestión de un CRM, y manejaremos uno para aprender cómo funciona en el día a día.

• Conceptos: Contactos, Empresas, Oportunidades
• Gestión de Actividades y Tareas
• El Pipeline de Ventas
• Gestión Comercial con Cuadros de Mando

APLICACIÓN PRÁCTICA DEL MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL

Pondremos en práctica todo lo aprendido en los distintos módulos mediante un recorrido práctico completo por todas las fases de la gestión comercial durante las cuales el alumno, mentorizado en todo momento por nuestro profesor, tendrá que aplicar los conocimientos adquiridos para consolidar su Capacitación Comercial.

• Ejercicios Prácticos Mentorizados de Gestión Comercial
• Aplicación Comercial: Desarrollo del Ejercicio

EXPERTOS EN FORMACIÓN PROFESORADO

MATERIAL DIDÁCTICO DOCUMENTACIÓN

Durante el Programa, los alumnos recibirán la siguiente documentación:

• Temario completo actualizado con toda la información académica del Programa de Capacitación Comercial
• Diploma acreditativo de TEKAMS Mentoring School con Certificado de Aprovechamiento del Programa
• Además de un Soporte Online Personalizado durante todo el Programa