PROGRAMA DE CAPACITACIÓN COMERCIAL Y FORMACIÓN COMERCIAL
CAPACITACIÓN COMERCIAL
El Programa de Capacitación Comercial TEKAMS es una Formación Presencial Intensiva de carácter eminentemente práctico en la que adquirirás los conocimientos y las habilidades necesarios para un desempeño comercial de alto rendimiento.
Para ello se requiere una comprensión 360º del proceso comercial, desde una planificación inicial metódica hasta la posterior gestión postventa del cliente, pasando por las técnicas de gestión comercial más innovadoras.
Lali Ballester - Ballester Movilidad
"El primer día me preguntaron “¿Qué esperas que te aporte este curso?” y contesté “Conocimiento”. Pero no me preguntaron qué esperaba que me quitara este curso. Y lo más curioso es lo importante que ha sido para mí lo que me ha quitado: me ha quitado la falta de confianza que tenía en misma, ahora sé que puedo. Una alumna muy agradecida".
Ricardo Abadía - Estudiante
"En el programa de Tekams he aprendido conceptos que no se enseñan en la Universidad pero que son necesarios para desempeñar cualquier puesto de trabajo de forma exitosa."
Macarena Perona - Abogada y Consultora Estratégica
"Ser Tekams marca la diferencia, ahora soy plenamente consciente de los procesos de venta para llegar a enamorar a tus clientes y tener una visión Tekams de la realidad. Sin duda he adquirido una gran fortaleza, que se la debo a todo el elenco de profesores y en especial a D. Juan José Campillo".
Pedro Aguilar - ATM Telecom
"En Tekams aprendí las herramientas y metodologías necesarias para profesionalizar la gestión de la venta. Los distintos módulos de Tekams profundizan en cada etapa de una gestión comercial adecuada, orientada a ser la mejor opción de compra. ¡Gracias Tekams!".
Jorge Rodríguez Lavado - Televisión Murciana
"Experiencia muy positiva y recomendable de la mano de profesionales con una sólida y evidente formación. Clases muy dinámicas e interactivas donde cada concepto es acompañado de casos reales y cada explicación llevada a la práctica en roleplays muy divertidos. TEKAMS me ha proporcionado herramientas, técnicas y metodologías que ya aplico en mi actividad profesional obteniendo muy buenos resultados."
Pedro de Torres - Estudiante
"Tekams me ha proporcionado una visión 360º de la actividad comercial. Me he dado cuenta de la importancia de estar orientado al cliente independientemente del trabajo que desempeñes."
Víctor Rodríguez - Fundación + que Ideas
"Vender no es salir a la calle y esperar a que el viento sople a tu favor. Puedes hacer que ese viento te sea propicio SIEMPRE si alineas todos los elementos necesarios para ello. Los profesionales de Tekams son expertos en ello y así lo transmiten: con pasión y profesionalidad."
CLAVES DEL ÉXITO EMPRESARIAL
LA FÓRMULA TEKAMSTEKAMS Mentoring School está comprometida con la Capacitación Comercial Empresarial, buscamos el éxito empresarial basando nuestra metodología formativa en tres pilares:
FORMACIÓN DE
CALIDAD
Para adquirir las habilidades comerciales necesarias se requiere de una comprensión 360º del proceso comercial, desde una planificación inicial metódica hasta la posterior gestión postventa del cliente, pasando por las técnicas de gestión comercial más modernas.
MENTORING
COMERCIAL
Nuestros profesores son profesionales en activo con amplia experiencia. En sus módulos formativos se desarrollan numerosas dinámicas prácticas con los alumnos para tutorizarlos en su proceso de adquisición de las capacidades comerciales.
TRANSFORMACIÓN
MOTIVACIONAL
Las Habilidades y la Experiencia suman, la Actitud multiplica. Nuestra misión es no solo enseñar habilidades, sino transformar la actitud y desarrollar una empatía hacia el cliente como nunca antes.
¿A QUIÉN NOS DIRIGIMOS? EMPRESAS, PROFESIONALES Y ESTUDIANTES
El Programa está especialmente dirigido a:
EMPRESAS
Que precisen incrementar sus ventas y fidelizar mejor a sus clientes, mediante la incorporación a su know-how de los procesos de gestión comercial más eficaces.
PROFESIONALES
Que deseen impulsar sus carreras profesionales adquiriendo o actualizando sus técnicas de gestión comercial.
ESTUDIANTES
De disciplinas técnicas o relacionadas con Marketing, que quieran añadir a su currículum las habilidades comerciales más demandadas por las empresas.
CURSO DE CAPACITACIÓN COMERCIAL TEMARIO
El Temario del Programa de Capacitación Comercial y Mentoring de TEKAMS está diseñado para cubrir todos los aspectos de la Actividad Comercial, desde la Planificación y Preventa, pasando la propia Gestión de la Venta, hasta la posterior Gestión de Cartera o Postventa, sin descuidar fenómenos recientes y relevantes como el Marketing Online o la Psicología Comercial (DISC o PNL).
CONCEPTO Y EVOLUCIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
La evolución del cliente, las novedades tecnológicas al servicio de éste y la forma de interactuar y gestionar con él, hacen que el comercial deba adaptarse continuamente, partiendo desde la premisa de ENTENDER AL CLIENTE. Mas tecnología no implica menos presencia en toda la actividad comercial, pero sí precisa de una profesionalización y especialización mayor.
- El Technical Key Account Manager
- Taller Práctico: Punto de Partida
ORIENTACION COMERCIAL
Hoy día es importante eliminar todas las resistencias y paradigmas tradicionalmente fijados que hacen ver la labor comercial como algo negativo e incluso deshonroso, impidiéndonos ver la verdadera e imprescindible función de un profesional de las ventas en su entorno profesional, empresarial e incluso personal. En este tema trataremos la verdadera importancia que tiene la gestión comercial y cómo perder el miedo a vender para convertirnos en verdaderos profesionales sintiéndonos orgullosos de lo que hacemos.
- Introducción
- Ventajas e Inconvenientes de la Profesión de Comercial
- Misión
- Las 3 Patas del Éxito en Ventas
- La Mentalidad Comercial
- Dinámica Comercial: El Bueno, el Feo y el Malo
- La Actitud Comercial
- El Método
- Dinámica Final: Role Playing de Ventas
PLANIFICACIÓN Y PREVENTA
Antes de iniciar un proceso de venta hay que preparar el terreno. ¿Cuál es nuestro producto? ¿Qué ventajas presenta frente al de la competencia? ¿Quién y cómo es nuestro cliente potencial? ¿Cómo encontrarlo? ¿Qué beneficios específicos le reporta a ese cliente nuestro producto? Todas estas preguntas deberán ser analizadas para encontrar y conocer nuestro mercado. El siguiente paso será planificar la actividad comercial necesaria para llegar a esos potenciales clientes y dotarnos de las herramientas necesarias para llevar un control efectivo de la gestión comercial posterior. Además, la venta consultiva no es una venta por impulso. Tras la marcha del comercial, en el cliente solo queda la oferta o la presentación. Esta es la única aliada para cerrar la venta. En este módulo se explicará cómo preparar ofertas y presentaciones que atraigan al cliente y cómo exponerlas eficazmente para causar un verdadero impacto.
- Análisis del Producto
- Análisis del Mercado
- El Cliente Potencial
- Preparación de Zona y Actividad Comercial
- Herramientas de Gestión
- Taller Práctico: Caso Práctico de Planificación Comercial
- Preparación de Ofertas Técnico-Comerciales
- Presentaciones Eficaces
- Taller Práctico: Elevator Pitch
MARKETING ONLINE APLICADO A LA VENTA
Los medios de contacto con los clientes y cómo impacta todo lo que perciben de nuestra imagen personal y profesional, tiene hoy en día con las Redes Sociales una importancia crucial. Ser capaces de gestionar y entender las particularidades de este medio nos evitará barreras iniciales de contacto y nos ayudará a atraer y fidelizar clientes.
- La Importancia del Marketing Online
- Marketing Personal
- Uso de Redes Sociales en la Gestión Comercial
- Netiquette Comercial
- La Gestión Comercial de los Canales Online
- Taller Práctico: Creación de un Perfil Personal 360 Online
EL MÉTODO DISC
La venta se basa en la gestión de personas. Debemos ser capaces de distinguir de forma sencilla los perfiles que vamos a gestionar en cada contacto comercial. Ser capaces de manejar la invisible comunicación no verbal nos da un punto de ventaja en la negociación.
- La Comunicación como Herramienta de Influencia: El modelo DISC
- La Comunicación en la Negociación (I): Identificación
- Taller Práctico: Cómo Reconocer cada uno de estos Estilos DISC
- La Comunicación en la Negociación (II). Adaptación
- Taller Práctico: Venta Situacional
GESTIÓN DE LA VENTA – TÉCNICAS DE GESTIÓN COMERCIAL
La venta es la consecuencia lógica de una correcta gestión comercial. Debemos entender las bases de la gestión comercial, comprender el comportamiento del cliente y asegurar una profesionalizada gestión del mismo, evitando la improvisación y entendiendo cada paso como una fase natural dentro de un proceso que nos llevará al cierre final (la venta) sin presiones y sin demoras. Saber cómo generar visitas por teléfono u online (por Linkedin), o conocer las técnicas fundamentales de negociación con clientes así como otras técnicas más modernas, como la programación neurolingüística (PNL), nos puede ayudar a “superar el no”.
- Análisis de la Situación Inicial
- El Vendedor Profesional
- La Visión del Cliente y del Vendedor
- Orientación a Resultados
- Improvisación Cero
- Aspectos Bloqueantes de la Venta
- La Fórmula de la Venta
- Necesidades Básicas
- El Concepto Venta
- Conectar con Cliente: PNL (Programación Neurolingüística)
- Gestión Telefónica y en Redes Sociales de los Contactos Potenciales
- Fases de la Venta: de las Técnicas de Negociación al Sentido Común
- Funnel de Seguimiento de la Actividad Comercial
- El Modelo Retributivo
GESTION DE CARTERA Y FIDELIZACIÓN
La postventa nos permite dar continuidad a la gestión profesional desarrollada durante la venta y fidelizar y aumentar su facturación. El comercial es el contacto de la empresa con el cliente y debe cuidar todos los “momentos de la verdad”: la entrega del servicio, la facturación, las incidencias, las reclamaciones, etc., para conseguir un cliente fidelizado y dispuesto a contratar más productos y servicios.
- Comunicación y Recepción del Contrato
- Implantación y Entrega del Producto o Servicio
- La Facturación
- Seguimiento de la Cartera
- Promoción y Oferta de Nuevos Servicios
- Taller Práctico: Casos Prácticos de gestión Postventa
APLICACIÓN PRÁCTICA DEL MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL
Pondremos en práctica todo lo aprendido en los distintos módulos mediante un recorrido práctico completo por todas las fases de la gestión comercial durante las cuales el alumno, mentorizado en todo momento por nuestro profesor, tendrá que aplicar los conocimientos adquiridos para consolidar su Capacitación Comercial.
- Ejercicios Prácticos Mentorizados de Gestión Comercial
- Aplicación Comercial: Desarrollo del Ejercicio
EXPERTOS EN FORMACIÓN PROFESORADO
ANTONIO SÁNCHEZ MARTÍ
Profesor
Biólogo de formación, Máster en RRHH y Máster en Marketing y Dirección Comercial, ha sido director comercial de Calzados Rumbo, y de MyCompra. Actualmente es ponente en la Escuela de Negocios ENAE Business School de Murcia, y colabora asiduamente en la formación de empresas como Banco Mare Nostrum (BMN).
PABLO DE TORRES
Profesor
Informático de formación. Emprendedor, con una amplia experiencia en gestión de clientes, ha lanzado diferentes proyectos empresariales a lo largo de su carrera profesional, dedicando en la actualidad todos sus esfuerzos a Lunia Consultores, empresa de la que es socio fundador.
JUAN SAN MIGUEL ARREGUI
Profesor
Licenciado en Derecho y en Administración y Dirección de Empresas, comenzó su carrera en la División de Concesiones de FCC y desde 2015 es el director del Grupo Zambudio. Como parte del desarrollo de su tesis doctoral ha impartido clases de Comercio Internacional en la Université Paris-Dauphine.
MATERIAL DIDÁCTICO DOCUMENTACIÓN
Durante el Programa, los alumnos recibirán la siguiente documentación:
- Temario completo actualizado con toda la información académica del Programa de Capacitación Comercial
- Diploma acreditativo de TEKAMS Mentoring School con Certificado de Aprovechamiento del Programa
- Además de un Soporte Online Personalizado durante todo el Programa
CALENDARIO Y PRECIOS
PRÓXIMA CONVOCATORIA
- Murcia: San Vicente de Paul 6, 30100 Espinardo
- Calendario: días 25/01, 26/01, 01/02, 02/02, 08/02, 09/02, 15/02, 16/02, 22/02, 23/02, 01/03 y 02/03 de 2019.
- Horario: Viernes de 16:00 a 21:30 y Sábados de 9:00 a 14:30.
- Matrícula y Reserva de Plaza: 295€
- Programa de Capacitación Comercial (66h, 100% Bonificable): 943€
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