La forma de vender ha cambiado en gran forma durante los últimos años, por lo que las técnicas de venta no se han quedado atrás. Las técnicas de la vieja escuela ya no son tan efectivas, por lo que tenemos que cambiar el chip.

En este artículo vamos a ver algunas de las técnicas de ventas más modernas que te pueden ayudar a tener mejores resultados en tu sector ¡Empezamos!

En qué consiste una técnica de ventas

Antes de exponer su definición, hay que indicar que “proceso de venta” y “técnica de ventas” no son lo mismo; no son sinónimos, aunque muchas veces se usen de esta forma.

Un proceso de venta engloba los diferentes pasos que ocurren desde que aparece un cliente potencial sin grandes expectativas hasta que se convierte en comprador. En el proceso de venta, las oportunidades, los acuerdos y las tasas de éxito son los factores más importantes.

Sin embargo, la técnica de ventas (o método de ventas) abarca una parte del proceso de venta y se puede aplicar a cualquier proceso. Mientras el proceso de ventas define los pasos necesarios desde potencial cliente a compra, la técnica de ventas se enfoca en la capacitación, la atención y la comunicación.

En la actualidad, existen diversas técnicas de ventas útiles para cerrar acuerdos de forma rápida, vendiendo de forma más eficiente. Es más, no es necesario quedarse con una, ya que cada técnica puede usarse en diferentes fases de los procesos de venta.

Métodos de venta útiles

Técnica SPIN

El método SPIN hace referencia al acrónimo de Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio. Dicha técnica se basa en hacer preguntas del tipo expuesto en el acrónimo, buscando que el comprador nos cuente sus problemas.

Para empezar, se hacen preguntas de situación, que forman una base estable para el proceso de venta. En esta fase, el objetivo es conocer al cliente, y así poder saber si nuestra oferta es adecuada para sus necesidades.

Para hacer las preguntas correctas, hará falta una investigación previa. Cuanto más conozcamos sobre la empresa, mejores preguntas podremos hacer, y más información útil podremos obtener.

Las preguntas de problema nos ayudan a mostrar al cliente los posibles contratiempos que debe resolver, en especial aquellos que se han pasado por alto. Estas preguntas sirven para acelerar el trato.

Las preguntas de implicación están enfocadas en el impacto perjudicial de dicho problema, por lo que son útiles para enfatizar la urgencia de adquirir el producto.

Las preguntas de necesidad-beneficio se usan para que el cliente se dé cuenta del valor de una solución real, por lo que éstas se hacen una vez el cliente es consciente de la gravedad de los problemas.

Sabrás que estás haciendo las preguntas de necesidad-beneficio correctas si consigues que el cliente sea quien comente los beneficios del uso de tu producto. Esto último parece lo más difícil, pero en realidad no lo es tanto.

“Si el tiempo que dedicas a X se reduce, ¿qué efectos puede tener en tu negocio?”. Por lo general, esa pregunta acaba con una respuesta relacionada con una productividad más eficiente.

SPIN es una técnica muy útil en diferentes fases, por lo que, para su correcto uso, recuerda que hace falta una buena investigación de tu cliente.

Sistema de ventas Sandler

Este sistema se basa en fuentes fiables; en concreto, el vendedor debe ser una fuente fiable y de confianza, de forma que sea el mismo comprador el que acabe convenciendo al vendedor para que venda.

Para llegar a esta conclusión, el comercial deberá tener una serie de conversaciones francas con el cliente, de forma que conozca concienzudamente las cuestiones técnicas, así como el impacto del producto o servicio para su negocio y para él mismo.

Para empezar, el comercial debe conocer bien las dificultades técnicas del cliente, por lo que le animará a analizar dicho problema a nivel empresarial y personal. Estas primeras conversaciones van enfocadas a conocer las necesidades del cliente.

Una vez el cliente sabe cómo el producto puede resolver sus problemas, el cliente debe conocer el valor comercial de adquirir nuestro producto. Puede que no le convenza la resolución de un problema técnico, pero si esa solución repercute en un ahorro de tiempo y dinero, de seguro que captaremos su atención.

Por último, se debe intentar llevar estos problemas a un plano personal. Si nuestro interlocutor ve que la solución que ofrecemos le reduce el estrés, o el tiempo de trabajo, seguro que hay una motivación mayor para aceptar la oferta. Para llegar a este punto, el comprador debe convencerse de que esta solución es una de sus mayores prioridades.

Conclusiones finales

Esperamos haberte ayudado a entender mejor las diferentes técnicas de ventas que podemos usar para mejorar nuestros ingresos. De todas las que hemos comentado, debemos saber elegir cual es la que más nos conviene en nuestro sector para tener los resultados que queremos.

Esto es parte de la capacitación comercial que te recomendamos tener antes de empezar tus ventas en cualquier ámbito. Está claro que la práctica hace al maestro, pero, ¿no será mejor aprender a vender a partir de la experiencia de expertos en ventas? Así nos podemos evitar ciertos errores y empezar o seguir nuestro camino en las ventas, con mejores recursos para tener éxito.

En Tekams contamos con el programa de capacitación comercial que necesitas. De carácter práctico, podrás adquirir los conocimientos y habilidades necesarias para tu desempeño comercial.

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