Venta consultiva: Claves para entender qué es y por qué debes aplicarla en tu empresa

Vender en el principal objetivo de todos los negocios y es por tanto su mayor desafío. Es el momento en el que se efectúa la transacción el que hace que tu negocio tenga vida. Si no sabemos vender bien, es muy probable que nuestro emprendimiento se derrumbe.

Por ello, hoy hemos decidido hablar sobre un proceso que te ayudará a conseguir las ventas que te propones. Una forma de entender el proceso de ventas cada vez más determinante para todos los negocios. La venta consultiva.

QUÉ ES LA VENTA CONSULTIVA

La venta consultiva es el proceso de venta en el que el vendedor actúa como consultor.

El vendedor analiza y comprende el contexto del cliente y, de esta forma, diagnóstica si la oferta que el cliente quiere es la más adecuada, tiene sentido y realmente va a aportar una solución de valor a sus necesidades, o si, por el contrario, resulta necesario realizar otra oferta más adecuada que cubra estos requisitos. De esta forma, el cliente recibe la mejor opción de compra, por lo que la venta consultiva resulta la solución ideal para él.

En la actualidad, vender sin más es un error. Tenemos que ver la importancia de saber mantener a nuestros clientes. Gracias a la venta consultiva el vendedor vende y fideliza en el mismo proceso.

VENTAJAS DE LA VENTA CONSULTIVA

Ventajas que nos puede ofrecer la venta consultiva si la implementamos en nuestro negocio:

CLIENTES SATISFECHOS

Los clientes que hayan comprado la solución que realmente necesitaban, obtendrán buenos resultados con ella, lo que hace incrementar su satisfacción.

RELACIONES A LARGO PLAZO

La actitud de servicio y la credibilidad cómo asesor, son elementos clave para conseguir mejores vínculos entre el vendedor y cliente, generando la confianza necesaria para mantener relaciones duraderas.

AUTORIDAD

El vendedor debe conocer cada detalle de los productos y servicios que ofrece, de esta forma podrá aportar soluciones a todos los problemas a los que se pueda enfrentar un cliente, asesorándolo de la mejor forma. La efectividad de este ejercicio posiciona al vendedor como asesor experto.

VENTAS ADICIONALES

Otro de los beneficios es que cuando uno de nuestros clientes compra nuestro servicio o producto y queda satisfechos tras la asesoría, resultará más fácil realizar otras ventas adicionales en un futuro.

TÉCNICAS DE VENTA CONSULTIVA

Para finalizar, hablaremos de las tres técnicas específicas de esta modalidad de venta para conocer más en profundidad la venta consultiva.

CROSS SELL

Esta técnica consiste en interpretar la compra realizada por un cliente y ofertarle algún producto adicional que sea compatible, creando una oferta de precio por ambos productos. Un ejemplo sería si el cliente va a comprar una raqueta de pádel, hacerle una oferta si, además, se lleva unas bolas, ya que es un producto necesario para poder jugar.

UP SELL

Consiste en ofrecer una versión superior del producto a un precio un poco superior, de esta forma es muy probable que el cliente quiera comprar, por una diferencia pequeña de precio, un producto con mejores prestaciones.

FEEDBACKS

Esta técnica es fundamental para estudiar a los clientes. Es importante tener en cuenta la opinión de tus clientes para que puedas mejorar tu negocio. Puedes conseguirla pidiéndola directamente a tu cliente o a través de formularios de satisfacción, que pueden ser anónimos.

Hasta aquí todo lo que necesitas saber sobre la venta consultiva. Ahora toca implementarla en tu negocio para empezar a potenciar tus ventas y generar relaciones duraderas con tus clientes. Cualquier duda que tengas, contacta con nosotros para que podamos ayudarte.

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