En la actualidad, el up-selling y el croos-selling se han convertido en unas de las estrategias de venta online más usadas debido a su gran efectividad. En este artículo te vamos a contar en qué consisten estas técnicas y cómo puedes sacarles provecho.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Aspectos comunes del Up Selling y el Cross Selling
Ambas estrategias están ideadas para llevarse a cabo con clientes ya existentes; sirven para fidelizarlos. Cómo bien sabemos, captar un nuevo cliente cuesta mucho más que mantenerlo. De ahí la importancia de tener contentos a nuestros clientes.
Además, mantener a nuestros clientes, nos genera la posibilidad de vender productos que nos reporten mayores ganancias. Ahora bien, necesitamos conocer a nuestro cliente, que utiliza o deja de utilizar, cuáles son sus necesidades o deseos, para así presentarle la oferta adecuada.
Dicho esto, estas estrategias también se pueden usar con clientes potenciales.
Qué es el up-selling
El Up-selling (en español: venta adicional) consiste en ofrecer productos que se parecen a los que el cliente quiere comprar o ya ha comprado.
De esta forma conseguimos superar las expectativas de nuestros clientes o de nuestros clientes potenciales e incrementar los ingresos.
Cómo usar el up-selling
Por ejemplo, si un cliente quiere comprar una mesa de mezclas, se le pueden ofrecer mesas de mezclas de mejor calidad y mayor precio; si el cliente se termina decantando por las alternativas que ofrecemos, nos dará un mayor beneficio. Es el llamado Up-selling por precio.
También se puede usar esta técnica para vender el producto más adecuado para el cliente en ese momento. El producto no será más caro, pero si el que necesita, por lo que es una manera de fidelizar al cliente o darnos a conocer. Es el llamado Up-selling por valor.
Qué es el cross-selling
El cross-selling (en español: venta cruzada) se basa en ofrecer al cliente productos complementarios al que es de su interés o al que ya ha comprado.
De esta forma, conseguimos aumentar las ventas y fidelizar a nuestros clientes, ya que les damos un valor añadido.
Cómo usar el cross-selling
En la técnica de cross-selling, sabemos que el cliente quiere determinado producto, por lo que podemos añadir alguno que le aporte un valor añadido. Cuando en el hotel te ofrecen servicio de spa tras haber hecho una reserva, están haciendo una venta cruzada. Cuando en una tienda online te ofrecen un ratón inalámbrico tras comprar un ordenador, están usando la técnica de cross-selling.
Sin embargo, como habrás podido apreciar, los productos no son elegidos al azar. Deben ser útiles para el cliente y tener relación con lo que iba a comprar previamente.
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