Este artículo ha sido actualizado en enero de 2025 para ofrecerte información relevante y actual sobre la figura del asesor comercial, incluyendo las novedades en el mercado laboral y mejores prácticas para destacar en este puesto.
El asesor comercial es uno de los puestos clave dentro del área comercial, ya que actúa como el vínculo directo entre la empresa y el cliente. Un buen asesor comercial es un perfil de gran valor para cualquier compañía, convirtiéndose en una opción interesante para el desarrollo profesional.
En este artículo profundizaremos en la figura del asesor comercial, sus principales funciones y los elementos necesarios para desempeñar este trabajo de manera óptima. Además, incluimos una sección de preguntas frecuentes para resolver tus dudas sobre este rol. ¡Comencemos!
La figura del Asesor Comercial
Un asesor comercial es el principal responsable, dentro de una empresa, de proporcionar información detallada a potenciales clientes o a clientes ya fidelizados, para llevar a cabo una venta. Se podría decir que la labor del asesor comercial es la de ejercer de enlace entre el cliente y la empresa, intentando, al mismo tiempo que realiza la venta, satisfacer las necesidades del cliente con el producto o servicio que se ofrece. Su trabajo se encuentra bajo la supervisión del director comercial; para más información sobre las funciones de un director comercial, puedes explorar nuestro blog.
Además de lo comentado anteriormente, la labor del asesor comercial va más allá, ya que, aunque su finalidad es la de vender, al mismo tiempo, al ser la persona que contacta directamente con el cliente, puede obtener datos valiosos para la empresa para mejorar su producto o servicio, desarrollar nuevas estrategias comerciales, etc. Gracias a esta información es posible crecer como empresa y ser un mejor competidor en el mercado en el que se encuentra.
Principales funciones de un asesor comercial
Conocer el mercado
Mantenerse actualizado sobre el mercado en el que opera la empresa es fundamental para identificar oportunidades y mejorar el servicio al cliente.
Conocer el producto o servicio que ofrece
El conocimiento profundo del producto permite al asesor comercial resaltar sus beneficios y adaptarlos a las necesidades específicas de los clientes.
Ser un asesor activo
Escuchar activamente al cliente ayuda a captar información clave que facilita el cierre de ventas y la fidelización.
Poseer una buena comunicación con el cliente
Las habilidades de comunicación, como la empatía y la asertividad, son esenciales para establecer una relación de confianza con los clientes.
Presentar una actitud proactiva
Anticiparse a las necesidades del cliente mediante el seguimiento de sus interacciones y compras anteriores es clave para ofrecer un servicio personalizado.
Dar importancia al seguimiento de clientes
El servicio postventa es crucial para fidelizar a los clientes y generar relaciones comerciales a largo plazo.
Qué se necesita para ser un asesor comercial
A continuación, te mostramos una tabla con las funciones clave del asesor comercial y las cualidades necesarias para desempeñarlas:
Funciones | Cualidades necesarias |
Conocer el mercado | Dinamismo, capacidad analítica e investigativa |
Conocer el producto o servicio | Buena memoria, sinceridad, capacidad de investigación |
Ser un asesor activo | Asertividad, paciencia, tolerancia al fracaso |
Poseer buena comunicación | Empatía, determinación, actitud extrovertida |
Presentar una actitud proactiva | Dinamismo, investigación, capacidad analítica |
Dar importancia al seguimiento | Autodisciplina, entusiasmo, paciencia |
Diferencias entre asesor y vendedor comercial
Aunque estos términos se utilizan a menudo de manera intercambiable, existen diferencias clave entre un asesor comercial y un vendedor.
El vendedor busca, principalmente, cerrar ventas. La diferencia principal radica en que el vendedor tiende a hablar más que el cliente, centrado en alcanzar sus metas de venta del mes o la semana. Por ello, no se enfoca en fidelizar, sino en cumplir con sus objetivos inmediatos.
Por su parte, el asesor comercial va un paso más allá. Escucha activamente a los clientes y, aunque su objetivo también es la venta, su enfoque principal es ayudar al cliente, incluso si no compra en ese momento. Aunque no realice la compra en ese momento, puede generar fidelización para futuras transacciones. Este enfoque ayuda a crear relaciones duraderas, generando, además, publicidad gratuita mediante el boca a boca.
Además, el asesor comercial genera feedback entre la empresa y el cliente, lo que resulta fundamental para que la empresa pueda mejorar sus productos o crear nuevos desarrollos dirigidos a su público objetivo.
¿Cuál es el sueldo de un asesor comercial?
En España, el salario promedio de un asesor comercial es de 1.504 € al mes. Sin embargo, este monto puede variar en función de la experiencia, la industria y la ubicación de la empresa.
Qué se estudia para ser un asesor comercial
Aunque no es necesario contar con una formación específica, es recomendable tener conocimientos en ventas, marketing, comercio o publicidad. Además, habilidades como la comunicación, la proactividad y la capacidad analítica son fundamentales para desempeñar este rol.
Preguntas frecuentes
¿Qué habilidades debe tener un asesor comercial?
Las habilidades comerciales clave son la empatía, comunicación asertiva, capacidad analítica y dinamismo.
¿Cuáles son las obligaciones de un asesor comercial?
Identificar oportunidades de mercado, fidelizar clientes y mantener una base de datos actualizada.
¿Qué hacen los asesores comerciales en una empresa?
Actúan como el nexo entre la empresa y el cliente, asegurando que las necesidades de ambos sean satisfechas.
¿Qué riesgos corre un asesor comercial?
Estrés por objetivos exigentes, rechazo por parte de clientes y desgaste emocional.
¿Cómo ser un buen asesor comercial?
Mantente actualizado, escucha activamente y cultiva relaciones duraderas con los clientes.
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