¿Qué es un asesor comercial? Principales funciones del puesto

Asesor comercial revisado documentación

Si te has planteado la pregunta de qué es un asesor comercial o cuáles son las funciones de un asesor comercial, en este artículo vamos a profundizar en la figura del asesor comercial y repasar sus principales funciones.

La figura del Asesor Comercial

Un asesor comercial es el principal responsable, dentro de una empresa, de proporcionar información detallada a potenciales clientes o a clientes ya fidelizados para que se lleve a cabo la venta. Se puede decir que la labor del asesor comercial es la de ejercer de enlace entre el cliente y la empresa, intentando, a la vez que realiza la venta, satisfacer las necesidades del cliente con el servicio o producto que se pretende vender. Su labor se encuentra bajo la supervisión del director comercial, para más información acerca de las funciones de un director comercial puedes explorar nuestro Blog.

Además de lo comentado anteriormente, la labor del asesor comercial va más allá, ya que aunque su finalidad es la de vender, al mismo tiempo, al ser la persona que contacta con el cliente directamente, puede obtener datos de especial relevancia para la empresa para mejorar su producto o servicio, estrategias comerciales, etc. Gracias a esta información es posible crecer como empresa y ser un mejor competidor en el mercado en el que se encuentra.

Principales funciones de un asesor comercial

A continuación, te presentamos las diversas funciones que debe desempeñar un asesor comercial en su día a día:

  • Ser conocedor del mercado

Una parte fundamental de un asesor comercial es conocer el mercado en el que se encuentra, estar actualizado. Este hecho sirve para saber llegar a nuevos clientes y ser capaz de dar un mejor servicio a los que ya son clientes, posibilitando o manteniendo su fidelización.

  • Conocer el producto o servicio que oferta

Al igual que en el apartado anterior, es vital el conocer el producto para adaptar sus beneficios a las necesidades del cliente y así potenciar su valor.

  • Ser un asesor activo

Es importante presentar una actitud activa para escuchar al cliente y ser capaz de obtener información que después se puede utilizar para cerrar la venta.

  • Poseer una buena comunicación con el cliente

Ser capaz de escuchar, ser comprensivo, empatizar, etc. Estas habilidades son elementos relevantes a la hora de comunicarse. Un buen asesor comercial no es sólo aquel que es agresivo en la venta sino también el que consigue crear un vínculo con el cliente, entendiendo sus necesidades.

  • Presentar una actitud proactiva

La actitud proactiva implica ser capaz de adelantarse al cliente en la medida de lo posible, conociéndolo, sabiendo qué busca y por qué, llevando un seguimiento de sus compras e interacciones con la empresa (en el caso de no ser un nuevo cliente).

  • Dar importancia al seguimiento de clientes

El servicio postventa presenta una gran importancia ya que lo que pretendemos es fidelizar a nuestros cliente. Un asesor comercial debe disponer de una base de datos con información del cliente para poder realizar un seguimiento de sus ventas.

Asesor comercial
El trabajo de un asesor comercial es muy completo, por lo que necesita ejecutar diversas funciones para su correcto desarrollo.

Qué se necesita para ser un asesor comercial

En la siguiente tabla veremos las funciones a desarrollar junto con las cualidades necesarias para llevarlas a cabo adecuadamente.

FuncionesCualidades para llevarlas a cabo
Ser conocedor del mercadoDinamismo, capacidad de investigación, capacidad analítica
Conocer el producto o servicio que ofertaCapacidad de investigación, buena memoria, sinceridad
Ser un asesor activoActitud positiva, dinamismo, asertividad, entusiasta, paciente, tolerancia al fracaso
Poseer una buena comunicación con el clienteActitud positiva, sinceridad, empatía, determinación, paciencia, extrovertido, asertividad
Presentar una actitud proactivaActitud positiva, dinamismo, capacidad de investigación, capacidad analítica, asertividad
Dar importancia al seguimiento de clientesActitud positiva, autodisciplinado, extrovertido, entusiasta, paciente

Qué diferencias hay entre un asesor y un vendedor

Aunque parezcan iguales, estos trabajadores no llevan a cabo la misma labor.

El vendedor busca, sobre todo, vender. Parece algo obvio, pero luego se podrá ver la diferencia con el asesor comercial. En el caso del vendedor, hablará más que el posible comprador, buscando conseguir una venta para concretar las metas que le hayan puesto en el mes o semana. Por ello, no busca fidelizar, ya que lo que busca es lograr sus objetivos.

El asesor comercial va un paso más allá. El asesor escucha más que habla, y, sobre todo, trata de aclarar posibles dudas. Aunque su objetivo también es vender, lo que más le interesa es ayudar al cliente, aunque no acabe comprando esa vez. Quizá no compre esa vez, pero a la siguiente sí, logrando fidelizarlo y que hable bien de nuestra marca (publicidad gratis).

Además, el asesor genera feedback entre la empresa y el cliente. Esta información es muy valiosa, ya que la empresa puede mejorar productos o crear algunos nuevos desarrollados para su público objetivo.

Cuál es el sueldo de un asesor comercial

El salario promedio de un asesor comercial en España es de 1504 € al mes. Ahora bien, este sueldo puede variar en función de la empresa, así como de la experiencia que posea el asesor comercial.

Qué se estudia para ser un asesor comercial

Aunque durante los últimos años hayan aparecido una serie de cursos para ser asesor comercial, no es preciso recibir dicha formación para poder trabajar en esta área. Podemos decir que no es necesario recibir una formación específica.

No obstante, la mayoría de las empresas tienen muy en cuenta que los posibles candidatos tengan conocimientos de ventas, así como de comercio, marketing o publicidad. Para ello, hay formación universitaria, además de Formación Profesional.

Aparte, el conocimiento de programas informáticos que se usan en el área de ventas también es algo a recalcar, así como hablar otro idioma con fluidez.

Y, por supuesto, también es importante conocer el área en la que vamos a desarrollar el proceso de ventas y asesoría. Por ejemplo, si nos vamos a dedicar al mundo de la farmacia, aquellos que hayan estudiado alguna formación relacionada con este campo estarán mejor preparados.

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