El protocolo o la guía perfecta para vender es, sin lugar a dudas, el objetivo prioritario de cualquier empresa. La fórmula perfecta para vender no existe, pero sí podemos afirmar, desde Tekams Mentoring School, que elaborando un protocolo o argumentario de ventas adaptado a las necesidades reales de nuestros clientes, las probabilidades de éxito serán mucho más notorias. En el siguiente artículo damos respuesta a algunas de las preguntas más comunes que nos realizan los alumnos durante el transcurso de las ediciones del Programa de Capacitación Comercial de Tekams.

¿Qué es un argumentario de ventas?

Seguro que habrás escuchado alguna vez en el entorno laboral la palabra argumentario comercial o argumentario de ventas, pero no todos son conscientes ni del significado ni de la importancia que tiene esta herramienta para el crecimiento y expansión de una empresa a nivel de ventas y cartera de clientes.

Definición

La definición del argumentario de ventas debe ser conocida y puesta en práctica por todos los empleados de una empresa, independientemente del departamento en el que realicen su función profesional. Al fin y al cabo, todos los miembros de un equipo de trabajo han de ser comerciales de su propia empresa. Conocer los valores y objetivos de su empresa es primordial para alcanzar con éxito el resultado que deseamos obtener en toda organización

Objetivo

Un argumentario de ventas es una herramienta útil y objetiva, que permite al comercial de cualquier negocio o empresa, comunicar de manera nítida las características técnicas, las ventajas para el consumidor y los beneficios de los productos y servicios que queremos comercializar, con el claro objetivo de ser convincentes a la hora de despertar el deseo del cliente de comprar o adquirir ese producto o servicio. En definitiva, convertirnos en su mejor opción de compra.

¿Quién tiene que preparar el argumentario de ventas?

El departamento comercial, junto con la Dirección de cada empresa, ha de ser el responsable de la elaboración, corrección y actualización del argumentario de ventas en función de las actualizaciones o nuevas ventajas que el producto o servicio pueda ofrecer durante su evolución. Del mismo modo, este departamento será el encargado de liderar e informar a cada uno de los Departamentos de la organización para que conozcan el protocolo y objetivos a seguir de cara a la consecución de un acuerdo comercial con nuevos clientes.

¿El argumentario de ventas es sinónimo de éxito comercial?

El argumentario de ventas no es sinónimo de éxito comercial, puesto que poner en práctica el protocolo de ventas es una de las aptitudes más difíciles para un comercial. Valores personales, como la empatía, comunicación no verbal, el ‘feeling’ que se perciba con el cliente, la metodología que ponemos en práctica para transmitir la información, la propia personalidad, son factores determinantes para obtener la atención de nuestros clientes y convertirlo en una venta exitosa.

Estructura un argumentario de ventas

El argumentario ha de estar estructurado con la misión de incrementar las ventas de cada uno de los miembros de nuestro equipo comercial. A través del Método AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) debemos enamorar a nuestros futuros clientes, despertar el interés por nuestro producto o servicio, evocar en él el deseo por contar con ese producto o servicio y provocar que finalmente se decida por hacer efectiva la compra.

Existen diferentes tipos de estructuración de argumentario de ventas, pero en toda estructura hemos de tener en cuenta que hay pasos que son obligatorios para poder cerrar una venta. Os los mostramos de manera breve aquí:

• Dar a conocer la ventaja competitiva del producto/servicio, insistiendo a nuestro cliente el valor único que hace que lo que vendamos sea irresistible para cualquier usuario.
• Mostrar su característica principal, que a su vez puede ser la ventaja competitiva que la diferencia del resto de productos o servicios de las empresas competidoras.
• Dar a conocer los beneficios que aporta a cada cliente, en función de las necesidades de éste. Cada cliente tiene necesidades distintas, y es por ese motivo que debemos saber enfocar bien las razones por las cuales nuestro producto o servicio es necesario para el cliente. Crear necesidad es el primer paso para vender.
• Realizar una pregunta de control al cliente para determinar el grado de interés que tiene y poder conocer en qué punto está. Debemos modular nuestra exposición y ser flexibles para poder orientar al cliente.

Tipos de argumentario de ventas

Los argumentarios de ventas se pueden comunicar en diferentes canales, determinados por la segmentación demográfica, edad y sexo del usuario. Cabe destacar que debemos tener claro al tipo de público al que nos queremos dirigir en función de las características del producto o servicio. Por ejemplo, si estamos vendiendo unas zapatillas deportivas con un diseño exclusivo tendremos que hacer llegar nuestro mensaje a usuarios jóvenes que practiquen deporte habitualmente y tengan un estilo de vida saludable.

¿Cuáles son estos tipos de argumentarios de ventas y como los debemos poner en práctica?

• El poder de la argumentación comercial: son todos los pasos que vamos dando de manera estudiada y mecanizada a nuestros clientes para ganarnos su confianza y vender nuestro producto o servicio. El argumentario es la clave que hará que nuestro cliente preste atención a todo lo que le ofrecemos, y por ende, que se interese en escucharnos y prestar atención a nuestra cartera y portfolio de productos/servicios.
• Establecer un guion de venta: el guion de ventas es utilizado la mayoría de veces para la comunicación telefónica o para la puerta fría, y es imprescindible para tomar el control de la negociación con el cliente.
• Un material gráfico sobre el que apoyarse: es recomendable tener material físico (folletos, flyers) con nuestra cartera de productos o servicios. El atractivo visual de estos catálogos será un punto a nuestro favor a la hora de seducir al cliente, de llamar su atención y de conseguir que se familiaricen en cuestión de segundos con todo lo que le ofrecemos.
• Visibilidad en el entorno online: contar con una página web donde el cliente pueda conocer de manera intuitiva nuestra empresa es a día de hoy la cuenta pendiente de muchas empresas, pero es un canal de obligatoria presencia para cualquier negocio. Cuidar las categorías de producto o contar con una sección de preguntas frecuentes facilitará la comprensión del que será nuestro futuro cliente. Internet ya no es el futuro para las empresas, es el presente al que debemos de adaptarnos.
• Redes Sociales: la comunicación en redes sociales es la llave para atraer a clientes dentro del entorno online. Trato personalizado, comunicación cercana y la diferenciación son tres factores que debemos cuidar para lanzar un correcto mensaje a cada perfil social a donde queremos dirigirnos. El perfil del community manager es una parte más del engranaje comercial de una empresa.

¿Por qué es vital tener un argumentario de ventas?

La improvisación no es compatible con una estrategia comercial previamente meditada. Hemos de ser plenamente conscientes de lo importante que es tener una guía que nos marque el camino para poder resaltar las bondades que hacen que nuestro producto o servicio sea necesario para nuestro cliente. Tener una estrategia definida es la mejor herramienta para llegar a nuestro objetivo prioritario: la venta.

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