La primera vez que me ‘presentaron’ esta fantástica herramienta basada en la metodología de William Moulton Marston me quedé en estado de shock…
Tanto es así, que el lunes a las 9.30 am me presenté en la puerta de un cliente, fiel a la marca y fiel al producto, pero que siempre, siempre, me hacía esperar una media de 35 minutos, a pesar de cumplir con todos los protocolos establecidos (cita previa, confirmación del día anterior, etc.). Esa actitud nunca la tenía con ninguno de mis comerciales, sólo conmigo. Hasta ese momento, siempre pensé que en algún momento de nuestra relación comercial, yo había dicho ‘algo’ que le había molestado u ofendido, y no había manera de provocar un acercamiento más allá de lo estrictamente profesional. Cuanto más me esforzaba por buscar puntos de acercamiento más rechazo se producía.
¿Tienes algún cliente así? ¿Te ha pasado alguna vez?
Así que aquel lunes probé por las bravas si este Sr. Marston decía la verdad y… ¡Oh sorpresa!, resulta que sí, que el Sr. Marston tenía razón; era yo la que no sabía comunicarme con mi cliente; era yo la que no empleaba las palabras correctas y era yo la que estaba equivocada toooodo el tiempo. 20 años vendiendo, y resulta que con determinados clientes no lo hacía bien. Aquella experiencia fue tan impactante que decidí formarme, aprender y desde entonces todos los días practico DISC. Mi forma de comunicar, profesional y personal, cambió, y por ende mis resultados cambiaron, los de mi equipo de ventas cambiaron y los de mi compañía cambiaron.
Otra de las máximas que esta herramienta de comunicación tiene es la forma en la que nuestros niveles de tolerancia y empatía se disparan hacia arriba, dejamos de no entender al de enfrente para respetar y aceptar que su forma de comunicarse no es la misma que la nuestra y entonces…
Louis, creo que este es el comienzo de una bella amistad Final de la película Casablanca
Cada uno de nosotros somos únicos y diferentes, “pero predeciblemente diferentes”: solemos reaccionar, comunicarnos y expresar emociones en formas similares a otros. Es lo que llamamos un perfil conductual: dependiendo del entorno en el que nos encontremos, adoptaremos patrones de comportamiento y reaccionaremos frente a distintos tipos de situaciones o personas de la misma forma.
Adapta tu “lenguaje” al “lenguaje conductual” de la otra persona
Si yo hablo español y francés, y tú sólo hablas español, ¿en qué idioma debo hablarte para que nos comuniquemos y nos entendamos? Tengo dos opciones bien definidas: o bien te hablo en el idioma que más sé y más cómodo me siento, o bien te hablo en el idioma que hablas y que vas a entender sin ningún problema.
La falta de adaptación hace que nos frustremos con personas que no son como nosotros y les llamamos raros o difíciles, y no conseguiremos nuestro objetivo: hacernos entender.
Las ventas son un elemento esencial en el éxito de cualquier empresa y todos los empleados de cualquier empresa intervienen en alguna fase de la venta.
Todos tenemos la capacidad de entrenar las habilidades para la venta siguiendo pautas y metodologías adecuadas.
Bienvenidos al maravilloso mundo DISC.
