¿Has estudiado alguna vez algún método de ventas? ¿Lo aplicas actualmente en tu día a día laboral? Sobre el sector comercial y de ventas se ha teorizado mucho a lo largo de las últimas décadas, buscando una “fórmula perfecta” para que nuestro producto o servicio tenga éxito y alcance unos niveles de ventas increíbles. En el post de hoy vamos a profundizar sobre uno de los métodos de ventas más conocidos (y aplicado en la actualidad en multitud de empresas) y con mayor éxito: el método AIDA.
¿Has oído hablar de él? En Tekams te damos a conocer los detalles más representativos de un método de ventas que está instaurado en el organigrama organizativo de pequeñas y grandes empresas alrededor del mundo. Te presentamos el Método AIDA.
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¿Cuál es el origen del Método AIDA?
El Método AIDA nació en 1898 en la brillante mente de E. St. Elmo Lewis, empresario y publicista que ha marcado el camino en materia de publicidad y ventas, y cuyo método a día de hoy sigue vigente en el panorama comercial. Aunque en un principio solamente instauró tres escalones (atención, interés y deseo), posteriormente revisó su método para añadirle un nuevo escalón (y quizás el más importante): acción.
Este novedoso método revolucionó el mundo de la publicidad a principios del siglo XX, afectando de manera notable a las nuevas formas de comunicación de productos y servicios a través de publicidad en televisión, radio… e incluso a la distribución de escaparates, que se tuvieron en cuenta como herramienta efectiva para atraer a nuevos clientes.
¿En qué consiste el Método AIDA?
Como hemos adelantado en el anterior punto, el Método AIDA establece cuatro fases diferenciadas del proceso de venta que va desde que el cliente se interesa por nuestro producto hasta la fase final, cuando se decide finalmente a realizar la compra. Como algunos de nuestros lectores han podido observar, AIDA es el acrónimo de las cuatro grandes fases de este método: Atención – Interés – Deseo – Acción.
La fase de Atención
Despertar la curiosidad, provocar emociones en el receptor cuando presentamos un producto o servicio es el primer paso hacia una futura venta. A todos nos ha ocurrido alguna vez el hecho de estar paseando por la calle o viendo la televisión, y que de repente un anuncio o una valla publicitaria capten nuestra atención de tal modo que en nuestro subconsciente no nos podamos quitar el anuncio de la cabeza.
Sin entrar en el delicado campo de la publicidad subliminal, el objetivo de todo anuncio sobre un producto o servicio ha de ser el de captar nuestra atención para que nos informemos sobre éste. A través de un anuncio, un spot publicitario, una cuña de radio o un claim que consiga atraernos, la empresa vendedora habrá recorrido una gran parte del camino hasta que finalmente contratemos sus servicios o sus productos.
La fase de Interés
Una vez que hemos captado la atención del usuario entramos en una fase de vital importancia: desarrollar en él un interés real por nuestro producto/servicio. En esta fase es esencial generar en el cliente la necesidad de hacerse con nuestro producto, dejando bien definidos los beneficios de éste y su capacidad para resolver un problema en el día a día del cliente.
Por ejemplo: vemos el anuncio de una lavadora en una valla publicitaria que ha cumplido perfectamente con la primera fase (atención). Al llegar a casa nos metemos en la página web del distribuidor o el fabricante, analizando sus características técnicas, su precio y la idoneidad del producto para solucionar de manera eficiente un problema o una necesidad del día a día de tu familia. Es en ese momento en el que la empresa que vende la lavadora debe remarcar los beneficios de la lavadora (capacidad de carga, ahorro, facilidad en el pago del producto…) para que le demos el SÍ definitivo.
La fase de Deseo
Una vez superada la segunda fase, el cliente se encuentra en la situación de sentir que necesita realmente ese producto o servicio. Ve que el producto se adapta a sus necesidades y recopila toda la información necesaria para poder contar con él en casa. Apoyado por el testimonio de otros clientes y comparativa con otros productos toma la decisión definitiva.
Por ejemplo: Sientes que necesitas esa lavadora. Entras en diferentes páginas web para ver comparación de precios, ver características de producto o si alguna empresa distribuidora cuenta con el mismo producto a un precio más competitivo. Ves reseñas de la lavadora para ver la opinión de otros clientes… Quieres la lavadora y ese objetivo está cada vez más cerca.
La fase de Acción
La fase final del Método AIDA hace referencia al empujón final, al momento en el que el cliente está completamente decidido y procede a realizar la compra del producto. Una llamada telefónica para ver disponibilidad del producto, visita al local para verlo in situ… ha llegado el momento de hacer la compra efectiva. Debemos entonces aplicar el incentivo necesario para que el cliente tome la decisión de comprar.
Por ejemplo: Acudes a la tienda de electrodomésticos en busca de esa lavadora, para ver con tus propios ojos el aspecto y las funcionalidades que te ofrece. Es en ese momento cuando la labor del comercial de tienda se hace indispensable, ya que es el elemento persuasor que ha de convencer al cliente para que haga realidad el deseo de tener la lavadora en casa.
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