Método AIDA en ventas: La guía definitiva para aplicarlo en tu estrategia

u00bfHas estudiado alguna vez algu00fan mu00e9todo de ventas? u00bfLo aplicas actualmente en tu du00eda a du00eda laboral? Sobre el sector comercial y de ventas se ha teorizado mucho a lo largo de las u00faltimas du00e9cadas, buscando una u201cfu00f3rmula perfectau201d para que nuestro producto o servicio tenga u00e9xito y alcance unos niveles de ventas increu00edbles. En el post de hoy vamos a profundizar sobre uno de los mu00e9todos de ventas mu00e1s conocidos (y aplicado en la actualidad en multitud de empresas) y con mayor u00e9xito: el mu00e9todo AIDA.

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u00bfHas ou00eddo hablar de u00e9l? En Tekams te damos a conocer los detalles mu00e1s representativos de un mu00e9todo de ventas que estu00e1 instaurado en el organigrama organizativo de pequeu00f1as y grandes empresas alrededor del mundo. Te presentamos el Mu00e9todo AIDA.

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u00bfCuu00e1l es el origen del Mu00e9todo AIDA?

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El Mu00e9todo AIDA naciu00f3 en 1898 en la brillante mente de E. St. Elmo Lewis, empresario y publicista que ha marcado el camino en materia de publicidad y ventas, y cuyo mu00e9todo a du00eda de hoy sigue vigente en el panorama comercial. Aunque en un principio solamente instauru00f3 tres escalones (atenciu00f3n, interu00e9s y deseo), posteriormente revisu00f3 su mu00e9todo para au00f1adirle un nuevo escalu00f3n (y quizu00e1s el mu00e1s importante): acciu00f3n.

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Este novedoso mu00e9todo revolucionu00f3 el mundo de la publicidad a principios del siglo XX, afectando de manera notable a las nuevas formas de comunicaciu00f3n de productos y servicios a travu00e9s de publicidad en televisiu00f3n, radiou2026 e incluso a la distribuciu00f3n de escaparates, que se tuvieron en cuenta como herramienta efectiva para atraer a nuevos clientes.

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u00bfEn quu00e9 consiste el Mu00e9todo AIDA?

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Como hemos adelantado en el anterior punto, el Mu00e9todo AIDA establece cuatro fases diferenciadas del proceso de venta que va desde que el cliente se interesa por nuestro producto hasta la fase final, cuando se decide finalmente a realizar la compra. Como algunos de nuestros lectores han podido observar, AIDA es el acru00f3nimo de las cuatro grandes fases de este mu00e9todo: Atenciu00f3n u2013 Interu00e9s u2013 Deseo u2013 Acciu00f3n.

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La fase de Atenciu00f3n

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Despertar la curiosidad, provocar emociones en el receptor cuando presentamos un producto o servicio es el primer paso hacia una futura venta. A todos nos ha ocurrido alguna vez el hecho de estar paseando por la calle o viendo la televisiu00f3n, y que de repente un anuncio o una valla publicitaria capten nuestra atenciu00f3n de tal modo que en nuestro subconsciente no nos podamos quitar el anuncio de la cabeza.

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Sin entrar en el delicado campo de la publicidad subliminal, el objetivo de todo anuncio sobre un producto o servicio ha de ser el de captar nuestra atenciu00f3n para que nos informemos sobre u00e9ste. A travu00e9s de un anuncio, un spot publicitario, una cuu00f1a de radio o un claim que consiga atraernos, la empresa vendedora habru00e1 recorrido una gran parte del camino hasta que finalmente contratemos sus servicios o sus productos.

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La fase de Interu00e9s

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Una vez que hemos captado la atenciu00f3n del usuario entramos en una fase de vital importancia: desarrollar en u00e9l un interu00e9s real por nuestro producto/servicio. En esta fase es esencial generar en el cliente la necesidad de hacerse con nuestro producto, dejando bien definidos los beneficios de u00e9ste y su capacidad para resolver un problema en el du00eda a du00eda del cliente.

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Por ejemplo: vemos el anuncio de una lavadora en una valla publicitaria que ha cumplido perfectamente con la primera fase (atenciu00f3n). Al llegar a casa nos metemos en la pu00e1gina web del distribuidor o el fabricante, analizando sus caracteru00edsticas tu00e9cnicas, su precio y la idoneidad del producto para solucionar de manera eficiente un problema o una necesidad del du00eda a du00eda de tu familia. Es en ese momento en el que la empresa que vende la lavadora debe remarcar los beneficios de la lavadora (capacidad de carga, ahorro, facilidad en el pago del productou2026) para que le demos el Su00cd definitivo.

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La fase de Deseo

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Una vez superada la segunda fase, el cliente se encuentra en la situaciu00f3n de sentir que necesita realmente ese producto o servicio. Ve que el producto se adapta a sus necesidades y recopila toda la informaciu00f3n necesaria para poder contar con u00e9l en casa. Apoyado por el testimonio de otros clientes y comparativa con otros productos toma la decisiu00f3n definitiva.

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Por ejemplo: Sientes que necesitas esa lavadora. Entras en diferentes pu00e1ginas web para ver comparaciu00f3n de precios, ver caracteru00edsticas de producto o si alguna empresa distribuidora cuenta con el mismo producto a un precio mu00e1s competitivo. Ves reseu00f1as de la lavadora para ver la opiniu00f3n de otros clientesu2026 Quieres la lavadora y ese objetivo estu00e1 cada vez mu00e1s cerca.

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La fase de Acciu00f3n

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La fase final del Mu00e9todo AIDA hace referencia al empuju00f3n final, al momento en el que el cliente estu00e1 completamente decidido y procede a realizar la compra del producto. Una llamada telefu00f3nica para ver disponibilidad del producto, visita al local para verlo in situu2026 ha llegado el momento de hacer la compra efectiva. Debemos entonces aplicar el incentivo necesario para que el cliente tome la decisiu00f3n de comprar.

Por ejemplo: Acudes a la tienda de electrodomu00e9sticos en busca de esa lavadora, para ver con tus propios ojos el aspecto y las funcionalidades que te ofrece. Es en ese momento cuando la labor del comercial de tienda se hace indispensable, ya que es el elemento persuasor que ha de convencer al cliente para que haga realidad el deseo de tener la lavadora en casa.

Mu00e1s informaciu00f3n

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