Fuerza de Ventas: en qué consiste, tipos, objetivos y cuál es su importancia en la empresa

La Importancia de la Fuerza de Ventas

La fuerza de ventas es una de los factores más importantes dentro de una empresa, puesto que de ella dependen todas aquellas estrategias que utilizará una empresa para posicionarse en el mercado e incrementar sus ingresos. La fuerza de ventas se enfoca en todos los sentidos, tanto a nivel físico con los equipos de vendedores, así como uso de tecnologías como CRM y estrategias de marketing.

En Tekams te vamos a explicar en qué consiste la fuerza de ventas, cuál es su importancia en la empresa, los objetivos que persigue y qué tipos podemos encontrar. ¡Vamos!

¿Qué es la fuerza de ventas?

La fuerza de ventas constituye un factor fundamental para la empresa, ya que es vital vender y generar ganancias para continuar con la prestación de servicios o la correspondiente fabricación de productos.

Es el conjunto de todos los recursos humanos y materiales de los que dispone una organización para la comercialización de servicios o la elaboración de productos. Su objetivo es la realización de tareas y labores de manera eficiente y productiva para incrementar las ventas de la compañía y contribuir al crecimiento de ésta.

Importancia de la fuerza de ventas

Como hemos mencionado, la fuerza de ventas es esencial dentro de cualquier empresa, ya que, sin generar ventas, las organizaciones no pueden continuar con su actividad. Independientemente de si se trata de un producto o un servicio que se está comercializando, si la idea no se vende de forma atractiva y eficaz, no podrá comercializarse ni presentar beneficios.

Los vendedores que integran la fuerza de ventas son el primer contacto de los clientes potenciales con la empresa que le ofrece una solución. Por eso, son tan importantes. No se trata de un trabajo que pueda realizar cualquier persona, la fuerza de ventas requiere una capacidad de esfuerzo considerable.

Objetivos de la fuerza de ventas

  • Analizar el mercado: Los representantes de ventas de las empresas se encargan de estudiar los distintos aspectos del mercado para encontrar nuevas oportunidades, identificar los movimientos de la competencia y conocer mejor las necesidades y tendencias del cliente.
  • Incrementar las ventas de la empresa: Esta es la función principal de la fuerza de ventas. En cualquier empresa y con cualquier producto, lo más importante es vender. Aquí también influye la motivación al vendedor mediante objetivos marcados o comisiones por venta.
  • Atender a los clientes: El vendedor debe resolver las dudas, problemas y atender las necesidades de los clientes, crear un vínculo con ellos, ya que son la representación física de la empresa.

Tipos de fuerza de ventas

Recursos materiales o humanos

Se trata de aquellos recursos que componen la empresa. Por un lado, los recursos humanos, formados por los representantes de las ventas. Por otro lado, los recursos materiales, como el despliegue de medios y tecnologías que se utilizan.

Externos o internos

Se relacionan directamente con la forma en la que una empresa presta sus servicios. Las fuerzas de venta internas son aquellos elementos que, como indica su nombre, son pertenecientes a la empresa. Aquí se incluirían los departamentos de representantes comerciales.

La fuerza de ventas externa es aquellas que, por el contrario, no pertenecen a la empresa, aunque sí participan en las actividades y estrategias. Aquí podemos añadir las herramientas provenientes de terceros para la gestión de un equipo comercial.

Por producto o por cliente

La fuerza de ventas dirigida al perfil de los clientes es útil para aquellas empresas que disponen de una única línea de productos. En este caso, los representantes deben concentrar sus esfuerzos en establecer con el cliente una relación individualizada, personalizada y puntual.

Si centramos la fuerza en la línea del producto, será cada uno de los miembros los que deban tener la responsabilidad de mantenerse informados de los productos que se ofertan, las características y las posibles modificaciones, con el fin de que pueda resolver cualquier duda que tenga el cliente.

Por mercado o función

Las fuerzas de ventas que están centradas en el mercado se basan en estrategias de acercamiento de clientes. El vendedor debe tener en cuenta las características del producto y la empresa en cuestión, atendiendo a las necesidades de los consumidores.

La fuerza de ventas centrada en la función que desempeñan, consiste en las habilidades individuales que cada miembro del equipo posee para la organización y gestión de los clientes. Hay que tener en cuenta las capacidades de las personas para ciertas situaciones y establecer una estrategia en la que todos los miembros aportan sus talentos y habilidades, a favor de la empresa y de él mismo.

 

En Tekams somos expertos en gestión comercial, ofreciéndote soluciones efectivas para conseguir un mayor número de clientes. Si tienes alguna duda, puedes ponerte en contacto con nosotros.

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