¿Qué es una estrategia de venta?
Para que un negocio crezca es necesario definir cuáles son los objetivos de venta que pretende conseguir. Para ello, es necesario establecer unas directrices que orienten toda la actividad de la empresa hacia la consecución de esos objetivos marcados, que deben irse cumpliendo con la aportación de todos los miembros de la organización.
Una estrategia de venta tiene como finalidad alcanzar esos objetivos de venta determinados que se han establecido previamente, y se compone de un conjunto de planes de acción que lleva a cabo la empresa, marca o persona para vender sus productos o servicios y así, obtener beneficios.
En la estrategia de venta se definen las acciones que contribuyen al crecimiento de la empresa para que se alcance la rentabilidad esperada. Hay que tener en cuenta que esta estrategia no es tan simple como parece, sino que debe incorporar a todos los componentes de la empresa más allá del departamento comercial. Cuanto más se trabaje esta estrategia, más efectividad se obtendrá para alcanzar los resultados propuestos.
El ciclo de vida de la empresa depende de esta estrategia de venta, por lo que es importante conocer cuáles son las diferentes estrategias que se pueden seguir y saber identificarlas.
¿Cuáles son las estrategias de venta?
A continuación, se explican cuales son las estrategias de venta que se pueden seguir dependiendo de lo que se quiera comercializar:
Estrategias de venta de productos
Si tu intención es vender productos, debes plantear la estrategia más efectiva con la que generar más venta y así, obtener mejores resultados. Independientemente de lo consolidada o no que esté la empresa, establecer una estrategia es siempre un paso fundamental en el proceso de venta.
En el proceso de diseño de tu estrategia de venta de productos se debe tener en cuenta: Definir cuál es tu público objetivo, tener claro cómo se va a distribuir el producto y cómo te vas a dirigir a ese público objetivo con los diferentes instrumentos de publicidad y promoción con los que puedes contar. Recuerda que este último paso es el más importante y hay que elegir los más adecuados dependiendo del producto y el público al que te diriges.
Estrategias de venta de servicios
Una estrategia de venta de servicios es un proceso más complicado, aun así, es bastante parecido a la estrategia que se lleva a cabo para productos ya que se debe tener en cuenta el mismo proceso (tener claro el público objetivo, etc.).
Decimos que es más complicado llevar a cabo esta estrategia ya que es más difícil promocionar un servicio que depende de profesionales como abogados, dentistas, servicios de transporte, etc., que un producto. Sin embargo, al igual que en la venta de productos, lo más importante es llevar a cabo una buena estrategia de promoción.
¿Cómo hacer una estrategia de venta efectiva?
Para que cualquier estrategia de venta sea efectiva y se consigan buenos resultados se deben tener en cuenta los siguientes factores:
- Determinar los objetivos que se quieren alcanzar. Teniendo en cuenta la meta a la que quiere llegar la empresa, se deben establecer una serie de objetivos medibles y concretos y llevar a cabo una planificación de la secuencia de ejecución de las acciones necesarias para conseguir estos objetivos.
- Ser más productivo tecnológicamente para agilizar procesos y tener un profundo conocimiento de marketing para llevar a cabo las estrategias de marketing interno más actualizadas e innovadoras.
- Análisis de resultados. Analizar el ROI es una buena forma de ver si las acciones que se están llevando a cabo funcionan o no. Realizar un análisis de resultados en ventas es clave para ahorrar costes de estar invirtiendo en una estrategia que no resulta útil para alcanzar los objetivos de ventas que se han propuesto, o para reconsiderar los objetivos planteados, ya que puede que éstos no resulten útiles o no sean alcanzables.
- Dejarte asesorar por especialistas en ventas y así establecer un plan de ventas adecuado y elaborado por profesionales.
¿Cómo implementar estrategias de venta en una empresa?
- Elegir un nicho de mercado
- Automatizar tareas y procesos con las últimas tecnologías
- Creación de una página web interactiva
- Ser específico en la definición de las metas
- Conocer la opinión de los clientes
- Construir credibilidad basada en la confianza y experiencia
- Usar las características del producto o servicio para generar interés
- Trabajar la relación con el cliente desde el principio hasta el final y mejorar la atención.
- Ofrecer servicios adicionales como puede ser el uso de Storytelling
- Aumento de la publicidad y promoción
- Medir los resultados y evaluarlos
Tipos de estrategias de venta que existen y ejemplos:
Las estrategias de venta online
- Congresos online
- Publicidad en redes sociales
- Up Selling y Cross Selling
- Email marketing
- Webinars
- Conocimiento de testimonios en redes sociales
- Marketing de afiliación
- Marketing de influencers
- Chatbots
Las estrategias de venta offline
- Venta por teléfono
- Venta física
- Marketing en el punto de venta
- Talleres presenciales
- Ferias
- Servicios adicionales gratis
- Sorteos
- Demostraciones
Beneficios de implementar una estrategia de venta efectiva
Si se trabaja la estrategia de venta día a día se consiguen los siguientes beneficios:
- Maximizar las ventas y atraer a más clientes
- Conocer al tipo de público al que se dirige la empresa
- Más organización ya que previamente se establecen los distintos objetivos que se deben ir consiguiendo
- Se define donde invertir los recursos para obtener los mejores resultados y así ahorrar en costes innecesarios
- Fortalecimiento de la marca
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