No existe ningún negocio que no tenga como base la venta de sus productos o servicios, por lo que debemos constatar desde un inicio que todos nos dedicamos a VENDER.
Sobre esta base, es una realidad que el Comercial o el actual Consultor Técnico Comercial, es uno de los perfiles más demandados por las empresas hoy en día. Sin embargo, se trata de un puesto muy difícil de cubrir de forma eficiente, ya que es necesario que el candidato disponga de las capacitaciones necesarias para poder realizar de forma profesional la actividad de LA VENTA.
Un profesional de LA VENTA debe disponer de unas características en su actitud que le permitan interactuar de forma fluida con el Cliente y asumir la particularidad de esta apasionante profesión, pero es en sus aptitudes donde debe disponer de una exquisita orientación al Cliente y una metódica gestión de su actividad, más allá de técnicas de venta. Debe disponer de una interiorizada orientación al servicio, al soporte y a la ayuda en la decisión de compra.
¿Hay secretos para ser un buen comercial?… No hay secreto
Planifica y prepara tu estrategia
¿En qué tipo de mercado vas a moverte? ¿Cuáles son las necesidades de tus potenciales Clientes? ¿Qué grado de competencia existe?
Para vender correctamente, debes aprender a ofrecer a tus consumidores aquello que necesitan o aquello que puede crear una necesidad en el momento de conocerlo, saber cómo, dónde y por cuánto lo quieren. No sirve de nada tener un producto novedoso y tratar de venderlo al segmento equivocado.
Analizar el mercado y establecer una correcta estrategia, nos permitirá poder realizar de forma mucho más eficiente nuestra actividad comercial, por lo que debemos emplear el tiempo necesario para elegir nuestro mercado objetivo y cómo llegar hasta él.
Entiende a tu cliente
Esta actividad no consiste en buscar la VENTA, en el sentido del Comercial hacia el Cliente. Es precisamente al contrario, tenemos que preparar la COMPRA por parte del Cliente hacia el Comercial. Hemos de buscar que el Cliente nos COMPRE, y para ellos debemos convertirnos en la mejor opción para él, mediante el entendimiento profundo de sus condicionantes de compra. Y por supuesto, lo primero que el Cliente compra es a nosotros mismos como persona y profesional.
Entender a nuestro Cliente implica un cambio tremendamente importante en la actividad comercial. Debemos pasar de contar atributos, cualidades y particularidades de nuestro producto, a escuchar las necesidades del Cliente y adaptar nuestros productos o servicios a estas.
Improvisar no te llevará a ningún lado
Establece un perfecto y trabajado Método de Gestión Comercial, de forma que nada quede a la improvisación ni nada dependa de la suerte. El Comercial sabe perfectamente que la metódica y repetida ejecución del plan de trabajo es la única forma de alinear las consecuciones a los objetivos requeridos y debe disponer de herramientas de análisis que le permitan detectar y corregir a tiempo las posibles desviaciones.
Presenta una actitud segura y confiable
Nadie se pondría en manos de quien no ve seguro o de quien no confía. De la misma forma nadie confiará en nosotros o en nuestros servicios si no somos capaces de trasladarle esa seguridad y confianza.
Compramos por los beneficios y justificamos la compra por las características del producto, por lo que debemos trabajar en la exposición comercial desde la base del total convencimiento de que podemos ayudar a nuestro Cliente con nuestros productos o servicios.
Y si no somos la mejor opción, debemos disponer de una gran integridad y ética profesional para transmitírselo al Cliente. Sí, queremos que el Cliente compre nuestros servicios, pero siempre que seamos lo que necesita: vender es ayudar y no solamente convencer.
La venta es la consecuencia lógica de una correcta Gestión Comercial
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