El modelo de venta ha cambiado y la forma en la que la empresa ve a los vendedores también, antes iban los objetivos por separado, dejando claro que la empresa se centraba en obtener beneficios y los vendedores de conseguir ventas. Ahora la dirección de la empresa y las acciones de los vendedores van de la mano, colaborando ambos para satisfacer las necesidades de los clientes y obtener beneficios. Para que ambas partes estén satisfechas, tanto la dirección como los vendedores, es necesario contar con un equipo profesional a los que hay que formar.
Se realiza un Diagnóstico de las Necesidades de Capacitación, el cual se forma por un Plan de trabajo, descripción de puestos, evaluaciones del personal… es decir, se sacan las conclusiones de qué necesita cada trabajador para su formación.
Habilidades del personal de ventas
Es fundamental que los vendedores manejen bien principalmente cinco habilidades entre otras:
Comunicativas: principalmente para su buena expresión escrita y oral.
Tolerancia a la frustración: el no conseguir nuestros objetivos hace que pasemos por un proceso mental que haga que nos desanimemos y no saquemos el máximo potencial, por ello es necesario una buena gestión de la frustración.
Capacidad organizativa: la organización es esencial para conseguir los objetivos, sobre todo la gestión del tiempo.
Liderazgo: importante para gestionar sus habilidades personales y del equipo de trabajo para que se convierta el trabajo como un negocio personal.
Coraje: debe ser fiel a el mismo, a su misión y objetivos.
Empatía: el personal de ventas debe practicar la empatía con sus clientes , comprender, escuchar, no juzgar y transmitir activa disposición a actuar.
Venta personal
Para llevar a cabo un buen proceso de venta personal el equipo debe estar bien formado, y tener conocimiento de las fases del proceso de venta, de forma resumida son:
Identificar cuales son las necesidades del cliente
- Presentar el producto y ofrecer aquél que cubra sus necesidades.
- Cierre de la venta.
De forma más detenida el proceso de venta personal consta de 6 etapas:
- Prospección y valoración: búsqueda de clientes potenciales y establecer contacto con ellos, en esta fase es importante el tiempo que se emplea.
- Preparación de la vista y aproximación: antes de realizar la entrevista con el cliente el vendedor debe preparársela con el objetivo de despertarle interés.
- Presentación/ Demostración: Demostrarle al cliente que tenemos algo valioso o interesante para él.
- Objeciones: valorar las objeciones que puedan surgir en el proceso de venta con el cliente, en esta etapa es importante la preparación de la vista que realizamos anteriormente.
- Cierre: es el momento esperado, se ha conseguido la venta.
- Seguimiento: debemos tener claro que el proceso de venta no termina con la venta en sí, una vez conseguido el objetivo debemos seguir manteniendo contacto con el para garantizar su satisfacción.
