En la actualidad, la transformación digital de la sociedad en la que vivimos está llevando tanto a particulares como a empresas a tener que adaptarse a las nuevas tendencias que se generan en el mercado.

Este hecho ha generado que, en multitud de empresas, el departamento comercial haya tenido que realizar constantes cambios para poder competir por la venta. Por este motivo, muchos negocios han optado por recurrir a los servicios de consultoría comercial, con el fin de mejorar el rendimiento del equipo de ventas.

En este artículo te vamos a mostrar la labor de una consultoría comercial, de forma que conozcas bien lo que debes esperar de este tipo de profesionales ¡Comenzamos!

¿Qué hace un consultor comercial? Funciones de una consultoría

A continuación, repasamos las principales funciones de una consultoría comercial para optimizar la actuación de los equipos comerciales y crear el entorno perfecto para la utilización de sus estrategias y técnicas de ventas.

Los consultores comerciales deben tener pleno conocimiento del mercado objetivo y sus productos

Lo primero que debe hacer un consultor de ventas es comprender y conocer a fondo los productos de la empresa que contrata sus servicios. Con una información amplia de los productos y sus beneficios, una consultoría de ventas puede dar respuesta a todas las preguntas que los clientes pueden tener al respecto y así, realizar una auditoría de ventas más completa y avanzada.

Que los consultores comerciales conozcan un producto es fundamental para facilitarles la tarea de desarrollar las estrategias más efectivas para comercializarlo. Conocer los productos de la competencia es otra parte esencial del trabajo de un consultor comercial para poder prestar un asesoramiento en base al mercado y los agentes que compiten en él. Además, esto les sirve para conocer qué desean los consumidores y qué productos innovadores están compitiendo en el sector del cliente.

Trazar estrategias para localizar nuevos clientes y convertir leads en ventas

La mayoría de los consultores de ventas tendrán una zona geográfica o segmento particular del mercado con el que desarrollar su labor comercial. De esta manera, podrán identificar clientes potenciales en esta área y, a su vez, desarrollar métodos para efectuar relaciones con ellos.

Un asesor de ventas generalmente tendrá un objetivo de ventas que alcanzar cada mes y una buena forma de lograrlo es encontrar nuevos clientes y fidelizar aquellos que ya tiene en cartera. Por ello, la labor de la consultoría comercial es importante, ya que siguiendo una correcta estrategia e implementando una buena metodología comercial, se pueden conseguir grandes aumentos en las cifras de ventas. Los consultores de ventas más exitosos son positivos y optimistas, y aportan a las empresas un servicio con un toque personal.

Incentivar el desarrollo de relaciones con los clientes

Un cliente satisfecho es un cliente que querrá repetir un servicio o contratación y recomendará su empresa a colaboradores, colegas de profesión, amigos, o familiares. Este hecho hace realmente relevante que los consultores comerciales desarrollen claras estrategias de fidelización de clientes para que la experiencia al usuario en la postventa, por parte del equipo de ventas, sea la mejor.

Auditoría comercial

Una auditoría comercial es un proceso analítico que trabaja para constituir la calidad en los puntos fuertes de venta con el objetivo de mejorar las ventas, así como observar los procesos de cada departamento comercial o de ventas. Cuando hemos analizado la situación y hemos mejorado los puntos débiles hay que desarrollar los puntos fuertes. Los pasos a seguir son:

• Recogida de información
• Análisis del mercado/cliente
• Investigación sobre el terreno
• Estudiar la información obtenida
• Proponer soluciones
• Desarrollar un plan de acción
• Realizar un seguimiento para comprobar que los resultados son lo que esperábamos
• Es recomendable que las empresas que pretenden realizar una auditoría tengan en cuenta varios puntos de venta a nivel nacional para conseguir los resultados esperados y se puedan aplicar los indicadores que se consideren oportunos como pueden ser la atención, calidad y satisfacción del cliente

Formación de equipos

La formación de equipos comerciales o de ventas es importante para que las PYMES evolucionen. Si tu proceso de ventas tiene que planificarse y organizarse por equipos, los cinco aspectos clave a tener cuenta son:

Conocer a nuestros comerciales

Hay que conocer las fortalezas y debilidades de nuestros posibles comerciales puesto que para formar un equipo es necesario equilibrarlas. Además, hay que dejar claro que nuestros vendedores deben explorar, realizar un seguimiento de las ventas, llevar a cabo la posventa y atención del cliente.

Capacidad de un comercial

Los comerciales tratan de procesar datos de una manera ágil y sencilla. Son expertos en CRM (Customer Relationship Management), y saben gestionar los datos diariamente. Por ello, en la formación de equipos se pretende unir a verdaderos profesionales que controlen la información.

Competencias personales

Hay muchos perfiles comerciales. Unos destacan por su gestión en redes sociales, otros por su empatía, algunos por su capacidad de análisis. De este modo, todos juntos forman un equipo comercial equilibrado.

En cualquier caso, las competencias principales que debe tener un comercial son:

Capacidad de negociación y persuasión

Esta es la aptitud más importante para cualquier profesional de un equipo de ventas. La capacidad de convencer y resolver objeciones es lo que acabará dictaminando el número final de ventas que se cierran.

Para ello, también es importante conocer de antemano los criterios que permitan llegar al objetivo de ventas, y así, poder equilibrarlo con los deseos y necesidades del potencial cliente.

Habilidades comunicativas

Cuando nos referimos a la capacidad de comunicación de una persona de ventas no solo hablamos del clásico cara a cara. También se engloban las conversaciones habladas por teléfono o videollamada, y las escritas por email y redes sociales.

Conocimiento del mercado

Aun con las habilidades comentadas anteriormente, tener un conocimiento basto del mercado no es una capacidad que se deba pasar por alto. Es más, esta habilidad permitirá que el equipo de ventas optimice la técnica de venta.

Conocer nuestra potencial audiencia, así como el perfil de cliente ideal y sus puntos de dolor (pain points) ayudará a atraer mejor al potencial cliente, dándole un mensaje más personalizado, y consiguiendo así mejorar nuestras conversiones.

Planificación de la cartera de clientes

Un buen profesional de ventas tiene los objetivos de ventas bien delimitados, de forma que pueda hacer un seguimiento correcto de los leads, lo que permitirá acompañar al cliente, desde su captación, hasta su fidelización.

Habilidades digitales

En esta época las aptitudes digitales son obligadas en casi cualquier área, y las ventas no son una excepción. Todo comercial que se precie sabrá manejar el CRM, software que permite hacer un seguimiento del cliente.

Además, también es recomendable saber utilizar herramientas de marketing para segmentar nuestra audiencia y controlar las métricas de ventas, de forma que se pueda generar una estrategia comercial adecuada a nuestras circunstancias.

Como ya se ha comentado, cada comercial puede tener sus puntos fuertes y débiles; no obstante, el conjunto de comerciales, el equipo en su conjunto, deberá abarcar todas estas competencias.

Cuidar el territorio

Es necesario hacer equipo y compartir el éxito con los demás comerciales, ya que así se ponen en común los éxitos y se cuidan los intangibles.

Incentivos

Los incentivos en equipo son una forma de aumentar la fuerza de ventas individual. Hay dos clases de incentivos: los tangibles y los intangibles.

El incentivo tangible más claro es la remuneración económica conseguida al generar ventas. No obstante, también aparecen incentivos intangibles que pueden ser un complemento al anterior.

Los principales incentivos intangibles son:

• Flexibilidad horaria
• Reconocimiento
• Tiempo
• Servicios
• Formación
• Ocio

Tekams, tu consultoría comercial en Murcia y territorio nacional

Como has podido ver, la consultoría comercial es un servicio importante para cualquier empresa, ya que persigue el mismo objetivo que tu: que consigas vender más. Por ello, sea que necesites relanzar tu compañía, o que quieras mejorar unos números adecuados, es más que recomendable recurrir a un consultor comercial para vender más y mejor.

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Antes de empezar, haremos un diagnóstico de tu empresa para conocer sus puntos fuertes y débiles, de forma que podamos definir las acciones a seguir de la forma más personalizada a las necesidades de tu empresa.

Una vez sabemos lo que tu empresa necesita, te acompañamos en todo el proceso de venta, comenzando por la captación de clientes, hasta llegar a su fidelización ¡Mejora tus ventas con Tekams!

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