Cuando alguien intenta vender un producto o servicio, sabe que puede encontrarse ante objeciones, en especial cuando la persona a la que se dirige no tiene un interés previo en el producto que se le ofrece. Finalmente, hay personas que lo acaban comprando, mientras que otros no.
¿Por qué ocurre esta diferencia? Normalmente, porque el vendedor ha sabido rebatir dichas objeciones, logrando convencer al potencial comprador. En este artículo vamos a ver las objeciones de venta más comunes, así como la forma de rebatirlas adecuadamente, de forma que puedas mejorar tus ventas ¡Empezamos!
Objeciones referentes al tema económico
Esta es la objeción que más aparece a la hora de vender, por lo que hay que mencionarla en primer lugar. De hecho, lo más seguro es que tu mismo hayas pensado eso cuando te venden un producto que no te interesa demasiado.
“Es muy caro”, “por ese dinero no vale la pena” … son algunos pensamientos que pueden tener los potenciales compradores, aunque un gran número de veces la verdadera razón no sea la económica.
Como ya hemos comentado, una razón común es que pensemos que ese producto no lo necesitamos. También puede ser que al comprador le parezca que su precio no se ajusta a su valor real, al menos desde su perspectiva.
Cómo rebatir esta objeción
Si la verdadera razón del potencial comprador es que tiene dificultades económicas para adquirir el producto o servicio, no se debe invertir el tiempo en insistir; sin embargo, si las razones son otras como las que hemos comentado, si que podemos vencer dicha objeción.
Por lo general, la mejor opción será incrementar el valor percibido de nuestro producto, que el comprador lo vea como algo más valioso. Así, hay que ofrecerlo al cliente de forma que perciba que su valor es mayor que el precio estipulado.
Para ello, debemos transformar las características en beneficios, señalando lo que puede extraer de nuestro producto, o como puede cambiar su situación con nuestro artículo o servicio.
Falta de interés respecto a nuestro producto
La falta de interés suele obedecer a una razón: el potencial cliente no es consciente de la necesidad que tiene de nuestro producto o servicio, ya que no ha pasado por el customer journey, el proceso de conocer un producto hasta decidir comprarlo.
Por ejemplo, puede que alguien pensara que cualquier ordenador es valido para tenerlo en casa hasta 2019. Pero con los cambios que ha habido en el mundo, puede que ahora necesite el pc más que nunca, y que necesite características determinadas a las que antes no prestaba atención.
Cómo rebatir esta objeción
De la misma forma, tenemos que mostrar al cliente que tiene una necesidad, o un problema, que puede ser resuelto por el producto que vendemos. Ya sea que vendamos cara a cara, o mediante copywriting, podemos intentar reflejar sus inseguridades en nuestro “discurso”.
Buscando la empatía con el cliente, podemos hacer que éste piense que su situación es la misma, o similar, a la que le comentamos, por lo que es la vía para generar ese interés que puede llevarnos a una venta.
Falta de confianza en la resolución de sus problemas
Otra objeción que podemos encontrarnos es que nuestro potencial cliente no crear ser capaz de resolver su problema, ya sea por su cuenta, o con nuestro producto o servicio, por lo que desecha esa opción.
En este caso, es un problema interno de la persona, por lo que aquí nuestro objetivo será darle seguridad al cliente respecto a nuestro producto. Una de las formas más usadas en ventas web es mediante las reseñas de clientes.
Cuando el cliente ve que hay otras personas que han pasado por ese problema en cuestión y que, gracias a nuestro producto, han podido resolverlo, es posible que esto le genere confianza y le anime a acabar adquiriendo nuestro artículo o servicio.
Eso sí, intenta dar la máxima transparencia sobre como puede ayudar tu producto, de forma que le sea más fácil adquirir dicha confianza en nuestro artículo.
Conclusiones finales
Esperamos haberte ayudado a entender mejor las posibles objeciones a las que te puedes enfrentar, así como a tener más herramientas para poder cambiar la opinión de tu potencial cliente.
Esto es parte de la capacitación comercial que te recomendamos tener antes de empezar a trabajar como vendedor en cualquier ámbito. Está claro que la práctica hace al maestro, pero, ¿no será mejor aprender a vender a partir de la experiencia de expertos en ventas? Así nos podemos evitar ciertos errores y empezar o seguir nuestra carrera de vendedor con mejores recursos para tener éxito.
En Tekams contamos con el programa de capacitación comercial que necesitas. De carácter práctico, podrás adquirir los conocimientos y habilidades necesarias para tu desempeño comercial.
Ya sea que quieras una formación para mejorar tus ventas, o necesites los servicios de consultoría comercial, puedes ponerte en contacto con nosotros ¡Estaremos encantados de ayudarte!
