Creo que este refrán popular es el que mejor se puede ajustar a lo que me gustaría compartir con todos vosotros en este artículo.

Desde siempre ha existido la necesidad de llegar hasta otra persona, conectar con ella, para que se produzca una transmisión de ideas o conceptos con el objetivo de conseguir que se comporte de una u otra determinada forma. Da igual que sea para trasmitir una forma de comportamiento, para tomar una u otra opción en cualquier decisión, para que otra persona nos vea interesantes y atractivos, o para que nos compre un producto o servicio. Siempre se da una situación en común: queremos que se nos vea como la mejor opción para cual sea el tema y la toma de decisión correspondiente.

Objetivo: Vender

Esto que viene innato en la conducta, en la necesidad de relacionarnos y en nuestra obsesión por tener la razón y pensar que siempre somos esa mejor opción, se ha visto reflejado durante los últimos años en una obsesión por dirigir los distintos equipos de gestión comercial con una única finalidad: conseguir vender, vender mucho y vender rápido; para lo cual se han definido y preparado distintas técnicas para gestionar al cliente de forma que consigamos “convencerle” de que somos esa mejor opción.

Sí, es necesario vender; sí, es necesario vender mucho…, pero cuidado con intentar vender rápido, ya que según al mercado al que nos vayamos a dirigir y según nuestro producto, habrá muchas veces que no nos valdrán las mismas estrategias.

La Evolución del Cliente

La presión por la venta nos hace olvidar que detrás de cada cliente igualmente hay una persona que también quiere tener la razón y que también ha evolucionado como cliente, de tal forma que ya no le vale que se le intente “gestionar” con técnicas comerciales. Él sabe perfectamente cuál es la metodología tradicional del vendedor y no admite presiones de ningún tipo. No obstante, el cliente sigue comprando todos los días, solo que de otra forma y con otra práctica como cliente. Es ahí donde debemos fijar nuestra forma de actuar, adaptándonos a sus nuevas preferencias y pautas de conducta.

El cliente ya no quiere que le gestiones para venderle; quiere que te presentes, le hagas seguimiento, le asesores y le ayudes en acertar cuando él decida comprar. Quiere que estés cerca y le demuestres que estarás preparado, el mejor preparado e informado, pero respetando sus tiempos; que le asesores pero sin tomar por él sus decisiones, y que cuando las tome tenga la seguridad de que ha elegido la mejor opción entre todas.

El precio es relativo con respecto al valor percibido, pero la seguridad no lo es. O el cliente tiene la total seguridad sobre nuestra propuesta o no se va a dejar llevar por ninguna técnica de gestión comercial, y en eso entra en juego lo que para mí es vital en la gestión comercial: la cercanía, la confianza, la profesionalidad, el trato personal y el respeto por el cliente.

La Relación con el Cliente

En mis ya 25 años de gestión comercial he visto muchos perfiles que han destacado en determinados momentos y brillado por sus resultados, pero muchos han desaparecido de la actividad comercial y pocos se han mantenido con una estrecha relación de confianza con sus clientes, seguramente porque todos a su alrededor les dijeron que había que vender y pocos le dijeron que cuidara de los clientes y de las personas que tras estos hay.

Sí que hay otra forma de hacerlo que asegura el éxito en las ventas, y es cambiando la presión por la profesionalización total y exquisita en cada proceso de gestión del cliente, desde el entendimiento de que nadie va a confiar en nosotros si no le demostramos que merecemos su confianza. Y para eso se necesita un tiempo, distinto en cada caso, para que podamos conectar con la otra persona y que ésta vea que queremos ayudarle de forma profesional en sus necesarias decisiones de compra.

Pasemos de presionar a formar a todo aquel que decidamos va a representar a nuestra empresa con los clientes. Que se comprenda desde el principio que ninguna relación nace en su plenitud y que se necesita tiempo para cultivarla y enriquecerla, pero cuando ésta madura, dispondrá de todo lo necesario para que esa transmisión de ideas, servicios, productos, etc., sea un éxito desde la base de la confianza y profesionalidad en la relación entre las personas.

Nadie nace enseñado y hoy tenemos a nuestra disposición todo el conocimiento para aplicarlo en la mejora de nuestra relación con las personas. Si salimos simplemente a vender, no entenderemos el rechazo del cliente; en su lugar salgamos a gestionar personas dedicándole el tiempo necesario para madurar la relación de confianza y obtendremos el mayor de los éxitos.

La Venta es la consecuencia lógica de una correcta Gestión Comercial.