Técnicas de Cierre de Ventas

El momento de cierre de ventas es tan importante como los pasos previos del proceso de la venta. El vendedor tiene que tomar el último esfuerzo para llevar el diálogo hacia el compromiso de compra por la parte del consumidor. Es la etapa decisiva en el proceso de venta por eso es importante tener las habilidades de persuadir y convencer. Existen numerosas técnicas de ventas igual que las numerosas técnicas de cierre de ventas que mostramos en este artículo.

Cierre de ventas: técnicas

Antes de adaptar una técnica de venta es muy importante recordar que no todos los clientes se comportan de la misma manera y además no muestran el mismo grado de interés por la transacción. La escucha activa es la clave para elegir la técnica de cierre de venta más adecuada para el proceso de venta en el que estamos.

Cierre directo

Esta técnica es simplemente una pregunta directa formulada para nuestro cliente. Es una de las técnicas de ventas más sencillas. Suele utilizarse en caso de venta más espontánea o después de un recorrido en los casos de venta consultiva.

Cierre alternativo

La clave para aplicar esta técnica de venta es llevar la conversación hacia un terreno donde el comprador tiene que tomar una decisión que suponga implícitamente el compromiso de compra. El vendedor no debe preguntarle directamente si adquiere o no el producto. Es recomendable hacer las preguntas sobre aspectos como la entrega, los plazos etc.

Método de cambio de precios

Hablamos de una de las técnicas de cierre más habituales. En la fase final de la negociación el comercial informa al comprador que en breve el precio del producto subirá y comprarlo ahora es la mejor oportunidad. El descuento de la última hora también puede formar parte de esta táctica.

Cierre rebote

Esta técnica se basa en saber sacar provecho de las objeciones transmitidas por los compradores. En la situación en la cual el cliente potencial no está de acuerdo con algún aspecto del producto ofrecido, el vendedor tiene que saber brindar la solución para todas las dudas del comprador. El comprador tendrá muy difícil salir del proceso de venta sin acuerdo.

Método de precio ridículo

En esta técnica de cierre el precio no cambia ni tenemos planeado hacerlo, simplemente se intenta no asustar al cliente con el precio. Es muy habitual en el caso de productos y servicios de mayor precio. Consiste en transformar la cantidad total de dinero en partes muy pequeñas para que parezcan ridículas.