Sesgos cognitivos: qué son y cómo pueden aumentar tus ventas

Innovación y Tendencias en Ventas

Los humanos somos seres perfectamente racionales. Quizá esto sea lo que pensemos de forma general. Ahora bien, ¿es eso así? Pues… no del todo.

Y es que con algunos ajustes se puede influir de forma determinante en las decisiones de un consumidor a la hora de comprar un producto. Esto ocurre debido a los llamados sesgos cognitivos.

En este artículo veremos que son los sesgos cognitivos, y cómo se pueden usar en una estrategia de marketing para aumentar nuestras ventas.

Qué son los sesgos cognitivos

Un sesgo cognitivo es un error que viene “de sistema” en el proceso de razonamiento de los humanos, y que genera una distorsión de la realidad. Estos pensamientos provocan que la persona acabe interpretando lo que ve de forma incorrecta.

El cerebro trabaja siempre buscando la máxima eficiencia. Por ello, ante una toma de decisiones, buscará atajos para actuar más rápido. A decir verdad, estos atajos son muy útiles la mayoría de las veces. Pero también nos llevan a cometer errores.

Los sesgos cognitivos se dividen en varios tipos, a saber:

Sesgos sociales
Sesgos de memoria
Sesgos de comportamiento

Estos sesgos son bastante sutiles, ya que aparecen sin que nos demos cuenta, y pueden influir fuertemente en nuestra forma de ver el mundo.

Tipos de sesgos cognitivos para el marketing

Llevando este apartado al área del marketing, entender estos sesgos nos puede ayudar a formar estrategias de marketing y conversión mejor orientadas al consumidor final. Los siguientes son los sesgos cognitivos más relevantes para impulsar nuestro negocio.

Sesgo de la ilusión de la verdad

Una mentira dicha mil veces se convierte en verdad. Aunque sabemos que esta frase no es literal, sí que acaba ocurriendo esto; a saber, que una frase repetida muchas veces se acaba tomando como si fuera cierta, aunque no sepamos su veracidad.

Este sesgo se basa en esta idea: una afirmación se puede considerar como verdadera si se repite muchas veces. Aunque no se sepa si es cierta o no, si la información en cuestión se hace popular y se repite de manera continuada, este contexto la convierte en realidad.

Esta idea se puede extrapolar al ámbito del marketing creando bucles en la mente de posibles clientes, mediante slogans, anuncios repetidos y estrategias de retargeting. Con la repetición, aumenta la familiaridad del contenido, y con ello, la confianza.

Sesgo endogrupal

Este sesgo consiste en la tendencia natural que se tiene a favorecer a los miembros de un mismo grupo respecto a las personas que no pertenecen a este. De forma más sencilla, es la preferencia de una persona más cercana respecto a un desconocido.

Esta tendencia es muy usada en el área de marketing ya que el sentimiento de pertenencia afecta, tanto a la percepción de nuestra identidad social, como a nuestra autoestima.

De esta forma, se puede usar este sesgo mediante la formación de cultura de comunidad, donde los usuarios tienen tratos de preferencia y otros beneficios respecto a los que no están dentro. Así, estos integrantes:

Gastan más. Aunque sea forma inconsciente, el sesgo endogrupal hace que las personas se sientan más cómodas gastando recursos (dinero) en elementos que hagan que conecten con otras personas.
Hablan sobre el producto o la empresa a otros posibles clientes. En otras palabras, publicidad gratis.

Sesgo del descuento hiperbólico

Este sesgo también es conocido como el sesgo del presente. Este razonamiento está basado en la idea de que una persona antepone los beneficios inmediatos a las compensaciones futuras.

En marketing, este sesgo se usa de forma más común en los pagos a plazos. Y es que muchas personas prefieren endeudarse, pagando intereses, y comprar un laptop ahora, antes que tener que esperar a tener el dinero suficiente.

Ahora bien, hay que dejar claras las ventajas, a saber: los beneficios de comprar ahora y la facilidad de uso.

Efecto señuelo

Este sesgo está basado en nuestro sistema de preferencias. En caso de que haya opciones A y B, habrá un cambio notable hacia la elección de A o B cuando se une la opción C. La adición de una tercera opción consigue revalorizar una de las opciones anteriores.

Este efecto se usa en marketing de forma común. Seguro que te suena haber visto varias opciones de un producto, entre las cuales aparece “la mejor versión” que suele tener la mejor relación calidad/ precio.

Ahora bien, para poder aprovecharnos de este sesgo, debe haber una diferencia notable entre dichas opciones. Si no, podríamos confundir al cliente.

Consideraciones finales

Estos sesgos se pueden usar para la estrategia de marketing. No obstante, hay que usarlos con un fundamento previo, conociendo nuestro público objetivo y los objetivos que queremos cumplir.

En Tekams somos expertos en gestión comercial, así que podemos ayudarte a conseguir más clientes. Si tienes alguna consulta, no dudes en contactar con nosotros. Puedes escribirnos en el formulario de contacto que está justo debajo.