Los Comerciales son profesionales de acción: sus directores quieren que estén la mayor parte del tiempo “en la calle vendiendo”. Una oficina llena de comerciales es mala señal.

Pero una parte importante del éxito en las ventas se obtiene gracias a una correcta Planificación Comercial previa.

¿Planificar Qué?

“¿Planificar qué?”, podría decir un director comercial a sus vendedores, “ya tienes los folletos y los contratos, has recibido la formación, y tienes una zona asignada; sal y vende el producto”. Y el comercial coge una base de datos de clientes potenciales que le han dado, y empieza a llamar desde el principio, uno a uno, sin más contemplaciones. Pero no consigue cerrar ninguna visita, el producto no se vende. ¿No se vende o no sabemos venderlo? La respuesta más probable es que no hemos preparado adecuadamente la fase de llamadas.

Primero

¿Estamos llamando a los clientes potenciales que más interesados podrían estar en nuestro producto o hemos empezado por la “A” de la base de datos que nos han dado?

Segundo

¿Estamos alcanzando a nuestro interlocutor válido, o no conseguimos pasar de la recepcionista?

Tercero

¿Tenemos preparado un argumentario corto y directo (un “pitch”) sobre nuestro producto, que impacte y mueva a la acción al cliente, o por el contrario todos pierden el interés conforme nos extendemos interminablemente en las características de nuestro maravilloso producto?

Y así sucesivamente, ¿estamos haciendo las llamadas a una hora adecuada? ¿Tenemos preparadas las respuestas a las objeciones más habituales? ¿Sabemos cuáles pueden ser? ¿Sabemos cómo programar una llamada de seguimiento para una posible visita futura?

Si no tenemos estas y otras muchas situaciones preparadas, lo más probable es que el porcentaje de éxito sea muy bajo. Ello conllevará que el número de llamadas que tengamos que hacer para conseguir finalmente una visita sea muy alto comparado con otros métodos bien planificados.

Y esto será solamente el primer paso, porque posteriormente durante la visita comercial surgirán nuevos problemas para los cuales no nos habremos preparado suficientemente. Y más tarde durante el proceso de firma, y luego durante la entrega del producto o servicio, y en el servicio postventa, y en la gestión de cartera, etc.

Ventajas de la Planificación

¿Pero realmente merece la pena dedicar tanto tiempo a tener todos estos detalles planificados y previstos? El tiempo que estemos en la oficina planificando todos los aspectos de la gestión comercial es tiempo en que no vendemos. ¿No sería preferible ir aprendiendo de la experiencia sobre la marcha, dedicando el tiempo a vender y no a planificar? La respuesta es muy clara: No.

Cada minuto invertido en planificar, ahorra hasta diez minutos en la ejecución Brian Tracy

En primer lugar, Planificar ahorra tiempo y dinero. Un 15% de recursos dedicados a la planificación ahorran hasta un 50% de recursos posteriores dedicados a reproceso, correcciones, subsanaciones, etc., generados por una deficiente planificación. El esfuerzo dedicado ahora a preparar un buen Plan puede parecernos una pérdida de tiempo, pero a la larga nos ahorrará mucho tiempo y nos evitará muchos problemas.

En segundo lugar, Planificar aporta Credibilidad a tu gestión comercial ante clientes, colegas y superiores. Hacer las cosas según un plan, y no conforme surgen, transmite Confianza a tu entorno, genera Seguridad sobre tu actividad comercial y finalmente añade Prestigio profesional a tu carrera como comercial.

Ningún Viento será Bueno para quien no sabe a qué Puerto se Encamina Séneca

Por último, Planificar ayuda a Mejorar. El método de ensayo y error es el que mejor funciona en todos los ámbitos. Pero para que nos permita aprender de nuestros errores y mejorar nuestros procesos comerciales, tenemos que aplicarlo según el método científico, basado en una hipótesis (el plan) que validar mediante un experimento (la práctica comercial). La puesta en práctica de nuestro plan nos dirá qué aspectos corregir y qué aspectos potenciar, para ir depurándolo progresivamente en un proceso de Mejora Continua.

Bien, y ¿cuáles son los aspectos de la gestión comercial que han de planificarse? Bueno, eso será objeto de otro post.