Características del perfil comercial actual

Introducción al perfil de un comercial

El departamento de “Ingresos” de cualquier empresa, también llamado Departamento Comercial, necesita una constante adaptación al mercado y a los distintos cambios que este va sufriendo de forma continua. Por esto, bien sea por la necesidad de actualizar los recursos actuales o por la incorporación de nuevos comerciales, se hace necesaria una correcta definición de los perfiles adecuados y de la formación imprescindible para su profesionalizada capacitación comercial.

Sabemos que el mercado ya no demanda “vendedores”, como se conocían hasta inicios del siglo XXI, actualmente necesita perfiles técnicos (en todo su amplio espectro) que disponen de las aptitudes concretas para aportar seguridad a nuestro interlocutor por el control de la materia tratada y que, además, sean capaces de realizar una correcta y profesionalizada gestión comercial.

Funciones de un perfil profesional comercial en la actualidad

Debemos tener en cuenta que, para el correcto desarrollo de su actividad comercial, un experto en ventas deberá de realizar la mayoría de las siguientes tareas en su día a día:

• Planificación de la actividad comercial, realizando el estudio necesario del mercado y detectando los potenciales clientes.
• Establecer el correcto perfil profesional para gestionar las redes sociales y, por tanto, generar los contactos necesarios.
• Incorporar toda la información inicial (LEAD) en la herramienta corporativa de gestión comercial (CRM).
• Planificación de la actividad diaria y semanal alineada con las necesidades establecidas en los parámetros de cumplimiento de los objetivos marcados.
• Establecer una metódica organización y preparación de la visita comercial, en la cual poder entender las necesidades del cliente.
• Alimentar a la empresa de la información del mercado, por medio de un correcto “feedback”.
• Actualizar correcta y puntualmente el CRM con la actividad realizada, así como programar las distintas acciones a realizar.
• Gestionar los cierres y contratos, de forma que “se acompañe” al cliente desde su decisión de compra hasta la recepción del producto o servicio.
• Establecer una correcta gestión de cartera, de forma que fidelicemos y potenciemos los clientes actuales.

Para la realización de estas funciones, debemos seleccionar perfiles que, además de esa necesaria capacitación técnica, dispongan de una correcta capacidad de comunicación y además se sientan cómodos con las relaciones personales, pero sin dejar de tener en cuenta que es muy probable encontrar un excelente y metódico comercial en una persona que no sea necesariamente extrovertida.

¿Qué cualidades se buscan en un perfil comercial?

Formación necesaria en perfiles comerciales

Es importante tener en cuenta, que cualquier perfil comercial de un vendedor que incorporemos en nuestro equipo, debe disponer de 3 líneas de formación antes de poder salir al mercado:

• Formación técnica
• Formación de producto
• Formación en gestión comercial

Aptitudes profesionales de un perfil comercial

Si nos centramos en las características personales que ha de tener nuestro candidato, podemos tomar como guía el acrónimo “THOMA”:

• Trabajador: La base de cualquier éxito.
• Humilde: Para poder disponer de capacidad para seguir aprendiendo.
• Ordenado: La gestión comercial actual es una actividad totalmente organizada.
• Metódico: Aplicación práctica de la moderna y actual metodología de la VENTA.
• Adaptativo: Todo cambia, cambia el mercado y cambia el cliente, debemos estar siempre dispuestos para adaptarnos al nuevo entorno a gestionar.

Con todo esto, es de importante valoración que se disponga de constancia y seriedad, capacidad de organización y la siempre necesaria honestidad, que ha de permitirnos generar confianza y relaciones duraderas, basadas en el compromiso de ayudar a nuestro cliente.

En Tekams, tenemos en nuestro “ADN” estos principios y los programas formativos necesarios para convertir a esos perfiles técnicos necesarios hoy en día en los “perfiles TEKAMS” (TECHNICAL KEY ACCOUNT MANAGER) que necesitan la empresas para desarrollar con éxito una gestión comercial profesionalizada.

Para poder enamorar a nuestros clientes, lo primero es conseguir que confíen en nosotros, para ello es de vital importancia disponer de perfiles comerciales con la formación y habilidades necesarias para que trasladen esa imagen de confianza y profesionalidad.