A pesar de que indirectamente todos los departamentos de una empresa focalizan su esfuerzo en impulsar la actividad de la empresa, el Departamento de Ventas es el encargado de interactuar de manera directa con clientes actuales y clientes potenciales para potenciar las ventas.
Dentro del Departamento de Ventas podemos definir el plan de Gestión de Ventas como el proceso de planificación, contratación de personal, ejecución y análisis de un equipo de ventas, de sus objetivos y resultados.
Este artículo tratará de resolver las dudas que se puedan tener acerca de la Gestión de Ventas, además de profundizar en las claves para su correcta ejecución. Dentro de este proceso podemos definir cinco etapas diferentes cada cual de ellas siendo de importancia capital para la ejecución del plan en su totalidad.
Planificar el proceso de ventas
Para una correcta planificación es de vital importancia conocer quién es el público objetivo, las localizaciones donde se va a estar presente, los canales de venta donde van a estar presentes los potenciales clientes y el análisis de cómo el producto se va a adecuar al público objetivo.
Contratar personal comercial
La contratación y formación de personal de ventas ayudará a ejecutar los planes de ventas establecidos. Siempre es recomendable la contratación de personal con experiencia en la industria o formar al personal para que conozcan tanto producto como industria profundamente.
Diseñar la estrategia de ventas
Un diseño de la estrategia de ventas a llevar a cabo por el equipo es relevante para el desarrollo del plan. Es recomendable reunir a todo el equipo para planificar la ejecución del proceso de venta, haciendo el proceso transparente y estableciendo objetivos claros y alcanzables.
Pronóstico de resultados
Un correcto análisis de la consecución de ventas de cada unidad del equipo y del canal de ventas establecido puede ayudar a generar una predicción mensual, anual, trimestral, etc. Además, sirve para establecer objetivos e incentivos adecuadamente.
Análisis de los esfuerzos de ventas
Analizar la consecución de ventas individual, de equipo y de la compañía es una información muy relevante para saber qué ha funcionado en el plan y qué no. Esto sirve para ajustar el plan de Gestión de Ventas adecuadamente.
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