¿Qué es lo que más importa a un cliente a la hora de comprar un producto? Quitando una serie de productos donde la calidad deba ser totalmente incuestionable, en la gran mayoría de casos se antepone el precio a cualquier otro factor.

Ahora bien, elegir el precio adecuado para un producto puede ser una tarea complicada, ya que hay diversos aspectos a tener en cuenta. En este artículo veremos los factores que influyen especialmente en el precio, así como una serie de estrategias que se pueden implementar ¡Empezamos!

Qué aspectos influyen en una estrategia de precios

Dentro de una estrategia de precios, hay 4 factores que debemos conocer bien para establecer un precio adecuado.

El más importante es el coste de producción, ya que es el que determina el precio final. Un coste de producción alto redunda en un precio final alto; no puede ser de otra forma, o acabaremos perdiendo dinero. Ahora bien, puede que haya momentos en los que “no nos importe” el dinero.

En estos casos, la estrategia general de la empresa prima sobre cualquier otro factor. Por ejemplo, cuando una empresa entra en un nuevo mercado, es probable que ofrezca sus productos a un precio con el que pierdan dinero, porque tiene como objetivo unos beneficios a largo plazo.

Otro factor a tener en cuenta es el mercado objetivo, ya que cada zona tiene sus precios. Así, los países más desarrollados pagarán más por un mismo producto en comparación con los que están en desarrollo.

Por último, los precios de la competencia son un aspecto a analizar. Si otra empresa vende nuestros productos a un menor precio, tendremos que reducir el precio, o generar una estrategia para justificar al cliente que compre nuestro producto a un precio mayor.

Estrategias a implementar para la elección de precios

Con los puntos que hemos comentado en el apartado anterior, estamos listos para generar una estrategia de precios que se adecúe a nuestra situación. Como hemos visto, esta estrategia no es estática, por lo que podemos variar el enfoque en función de las nuevas circunstancias.

Precio por paquete

Consiste en el típico 3×2. Cuando un cliente compra varios de nuestros productos a la vez, haciendo la compra del pack, aparece un ahorro que de seguro interesa a nuestro cliente.

Pero esta estrategia no solo se enfoca en los clientes ya fidelizados. También sirve para captar potenciales clientes que, sin esta estrategia, no se plantearían la compra de nuestro producto.

Precios de penetración

Como ya hemos comentado, pueden darse situaciones donde el precio elegido sea muy bajo, tan bajo que incluso tengamos pérdidas. Esto suele ocurrir cuando una empresa entra en un nuevo mercado, o cuando se introduce en el mercado una novedad.

Con esta estrategia se busca la atracción de clientes y mejorar la cuota de mercado. Es una estrategia a usar con cuidado, pero que puede ser muy útil si se usa bien.

Precios psicológicos

En esta estrategia se usan los llamados sesgos cognitivos, de las que ya os hablamos en un artículo anterior. Normalmente, se suele presentar un precio tachado, que puede ser anterior o no al final precio que se muestra, para dar la sensación de que hay que comprar dicho producto ahora, ya que está rebajado.

No obstante, cabe destacar que hay herramientas que permiten detectar la evolución de los precios y determinar si hay una verdadera rebaja o no, por lo que esta estrategia hay usarla con cautela.

Precios premium

Pueden aparecer ciertos productos a los que, deliberadamente, se les suba el precio para generar un mayor beneficio. En este caso, dichos artículos cuentan con una calidad superior, por lo que el cliente entiende que el precio alto corresponde a una calidad más alta.

Variación de precios en función de la zona geográfica

Cuando un producto se vende en diferentes países, su precio no suele ser el mismo en todos los lugares. Cada zona tiene un coste de producción diferente, así como demanda y competencia variada en cada región. Por ello, el precio se suele analizar a nivel nacional o regional, generando precios que respondan a esas diferencias.

Consideraciones finales

Una buena estrategia de precios puede ayudarnos a mejorar nuestras ventas. Ahora bien, hay que saber prepararla para poder llegar a nuestros potenciales clientes y así cumplir nuestros objetivos.

En Tekams somos expertos en gestión comercial, así que podemos ayudarte a conseguir más clientes. Si tienes alguna consulta, no dudes en contactar con nosotros.