La actividad de un comercial no es nada fácil. Además de disponer de una preparación metódica para poder manejar las diferentes técnicas de venta, experiencia e incluso un don de la palabra innato, has de estar atento a no caer en la tentación de cometer errores para no disuadir la confianza del cliente potencial.
Pongámonos en situación: cuentas con la preparación necesaria para realizar cualquier tipo der venta, gozas de cierta experiencia en el sector y ya has realizado algunas ventas, pero aun así sientes que podrías dar más y que te falta algo para llegar al máximo de tu potencial.
Errores comunes cuando cerramos una venta
Es más que probable que estés realizando los pasos correctos pero que falles a la hora de cerrar la venta. En el siguiente artículo el equipo de Tekams te da algunos consejos para no fastidiar lo que podría ser una venta asegurada. Aprende a corregir tus errores para dar lo mejor de ti mismo.
Falta de confianza y falta de convicción
Debemos creer al 100% en lo que vendemos. La confianza es un pilar fundamental en el trabajo de un agente comercial, debe ser una característica intrínseca a su trabajo. Debes tener la total convicción de que tu producto es la mejor opción de compra, y sobre todo, creer que tú tienes ese talento para realizar una venta exitosa.
Debemos eliminar de nuestra mente cualquier pensamiento negativo. Pensar que porque estamos en época de crisis es más difícil vender o que no tienes ese talento para vender no ayuda para nada en la autoestima del vendedor.
Hablar más de la cuenta
Un error crucial en el libro de conducta de cualquier agente comercial es el de hablar más de la cuenta, pero quizás sea el error común. En multitud de ocasiones nos encontramos en una situación favorable para el cierre de una venta, pero por puro nerviosismo, hablamos más de la cuenta y sembramos la duda en el futuro cliente.
No te centres solamente en repetir una y otra vez los beneficios del producto/servicio que vendes, aprende a escuchar al cliente para poder detectar qué es lo que le inquieta o le hace dudar, e identificar cuando el cliente está preparado para realizar el cierre de ventas.
Bloquearnos ante un “NO” del cliente
La gran pesadilla de un agente comercial es recibir el temido NO por parte del cliente. Pero esa negativa del cliente no siempre será definitiva. Debemos enfocar esa negativa como una oportunidad para explicar otras características del producto/servicio, no esperar a que sea el propio cliente el que cierre la venta. Tenemos que tener argumentos para poder sacar el as de la manga que dé lugar a un sí definitivo.
Tener prisa por cerrar una venta
Querer cerrar a toda costa una venta en el menor tiempo posible es la gran losa del agente comercial. Cuando a un cliente se le pide una contestación demasiado pronto, puedes caer en la apariencia de parecer prepotente y ahuyenta al cliente. Deja que el cliente sienta que tiene poder para pensar y respeta los silencios y los tiempos de respuesta.
Seguir hablando del producto después del cierre
Quizás sea un error no muy conocido entre los agentes comerciales, pero no por ello deja de ser importante. Cuando un cliente ha dicho «¡Sí!» no debemos seguir hablando de las características del producto o servicio, puesto que puede generar dudas en el cliente y propiciar una anulación o paso atrás en la venta.
