El ciclo de ventas: Conoce qué es y todas sus fases

Estrategias y Técnicas de Venta

El ciclo de venta es un conjunto de etapas o fases por las que una empresa debe pasar para alcanzar la venta y comprenden el tiempo que transcurre desde que se identifica un posible cliente hasta la postventa.

Aunque cada empresa debe tener su propio ciclo de venta en función de sus productos y servicios, a continuación, vamos a ver con detalle cuáles son las fases más comunes que incluye un ciclo de venta tipo.

Prospección
Contacto
Visita
Oferta
Cierre de la venta
Postventa

gráfica de las fases del ciclo de ventas

1. Prospección: Lead + Inicio

Es una de las etapas más importantes y comprende dos tareas fundamentales, identificar y cualificar a nuestros potenciales clientes e iniciar el contacto con ellos. Empieza por identificar posibles clientes potenciales y seleccionar ente ellos a aquellos que mejor se adapten a nuestros productos y servicios y a continuación realizar un primer contacto en el que deberemos identificar un interlocutor válido, es decir aquel que va a poder decidir sobre la compra de nuestro producto o servicio.

Cuanto más sabemos de nuestros potenciales clientes, de sus inquietudes, sus necesidades, etc, mejor podremos planificar nuestro primer contacto y mayor éxito tendremos en una posterior visita comercial.

2. El contacto con el cliente

Si hemos hecho una buena prospección, sabremos cual es la mejor forma de contactar con nuestro cliente y con quién debemos contactar. El objetivo de esta fase es concertar una reunión con la persona o personas que pueden decidir si nos compran o no. Es muy importante una exhaustiva preparación previa que nos ayude a captar la atención de nuestro interlocutor. Si finalmente accede es porque está interesado en escucharnos y en este momento se convierte en un negocio potencial.

3. Visita

Es probablemente una de las etapas de mayor trascendencia ya que es el momento de reunirnos con el cliente, es el momento en el que el potencial cliente se va a forjar, a través nuestra, una primera imagen de nuestra empresa y de nuestros productos o servicios. El objetivo de esta etapa es generar confianza, ganar un cliente satisfecho y conseguir que se interese por una oferta nuestra.

Es absolutamente importante que hayamos preparado previamente esta reunión con el fin de que el potencial cliente advierta que conocemos su empresa y que nos interesamos por sus necesidades y de transmitir con seguridad, con concreción y sin errores todo lo que queremos que él conozca de nosotros de nuestra empresa y de nuestros productos o servicios y cómo podemos ayudarle a solucionar su necesidad.

Por supuesto deberemos tener en cuenta aspectos fundamentales como ser puntuales, mostrar buena presencia, ser conciso claro, escuchar y dejar hablar y ser honesto y tomar nota de toda la información de calidad que nos ayude a preparar una oferta adecuada y ganadora.

4. Oferta

Es la etapa en la que hacemos llegar al cliente la oferta que nos ha solicitado y como resulta evidente, el objetivo final de esta etapa del ciclo de venta es cerrar la venta en positivo.

Es en esta etapa donde debemos de hacer el esfuerzo de preparar una oferta ganadora, aplicando todo nuestro conocimiento del producto o servicio y todo el conocimiento del cliente que hemos recogido en la etapa anterior. Debemos intentar que el cliente nos permita mantener una nueva reunión para presentarle y defender nuestra oferta y, para ello, deberemos acompañar el documento de la oferta de una presentación adecuada y estar preparados para resolver en la medida de lo posible, las objeciones y dudas que el cliente nos pueda plantear.

Esta etapa se alarga durante el periodo de negociación, el cliente no tomará una decisión de forma inmediata y debemos prever un tiempo en el que resolver otras objeciones y dudas que nos planteen, así como realizar los ajustes necesarios sobre nuestra oferta.

Centrarnos en llegar a un acuerdo positivo para las dos partes es algo muy importante, ya que el cliente percibe que estamos empatizando con él e interesándonos por su causa, por lo que nos debe ayudar a facilitarnos el cierre de la venta.

5. Cierre de la venta

Para empezar, no hay que dejar que todos los esfuerzos para llegar a esta etapa se desvanezcan, es la etapa donde se llega a un acuerdo en las condiciones de la venta, por lo que todo lo que hayamos hecho hasta llegar a esta etapa será primordial para llegar a ese acuerdo y cerrar el negocio en positivo.

Si hemos dejado claro que lo que nos interesa no es tener una venta sino tener un cliente satisfecho, esta etapa podría entenderse como un mero trámite, ya que la labor más complicada estaría realizada en las fases anteriores, sin embargo, no debemos perder de vista que en tanto el cliente no haya firmado la oferta, debemos mantener la atención sobre el negocio y poner en ello todo nuestro esfuerzo y atención.

6. Postventa

Esta etapa comienza una vez que se ha realizado la venta, y se basa en hacer un seguimiento continuo y metódico de la venta y de los clientes, aquí es donde se debe trabajar para fidelizar a los nuestros clientes, por tanto, un elevado nivel de calidad en el servicio y en la atención al cliente ante posibles problemas que le puedan surgir, es determinante para que estos realicen futuras compras de nuestro producto o servicio.

Como se puede ver, una correcta preparación y planificación es fundamental para disponer de mayor probabilidad de éxito. Por ello es importante tener en cuenta cada una de estas fases y trabajarlas con una metódica adecuada para conseguir nuestros objetivos.

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