En los anteriores artículos del Blog de Tekams os hemos facilitado algunas claves para progresar en el puesto de agente comercial, así como hemos hecho énfasis en aquellos errores que no debemos cometer frente al cliente a la hora de cerrar una venta. Algunos de ellos son tan comunes como no mostrar confianza en el producto/servicio que vendemos, otros algo más complejos como mantener la calma ante las posibles dudas que pueda tener un cliente.
A continuación vamos a centrarnos en uno de los errores más comunes a la hora de cerrar una venta: postergar su cierre o aplazar ciertos aspectos de especial importancia: procrastinar.
Procrastinar, pecado capital a la hora de cerrar una venta
Atendiendo a la definición de la RAE, procrastinar es diferir una acción, aplazarla. Cuando nos encontramos inmersos en una negociación por la venta de un producto o servicio solemos cometer el error de no terminar de cerrar en ese preciso instante una venta que probablemente nos haya costado horas y horas de trabajo para convencer al cliente.
Frases como “te llamaré la próxima semana” o “en unos días le paso los datos personales” no hacen más que postergar una venta que era más que segura. Debemos de tener en cuenta que en ese periodo de tiempo en el que todavía no hemos recibido el SÍ definitivo del cliente es más que probable que éste cambie de opinión, o que no tenga tan claro su respuesta con el paso de los días. Debemos ser concisos y directos para poder cerrar la venta en el menor tiempo posible, teniendo especial cuidado en no generar ansiedad en el cliente que nos atiende.
Consecuencias de procrastinar las ventas
El hecho de procrastinar las ventas así como postergar cualquier tipo de tarea relacionada con nuestro trabajo puede tener consecuencias negativas a nivel laboral, hasta el punto de poner en riesgo nuestro puesto de trabajo. Además del sentimiento de culpabilidad y el estrés que conlleva procrastinar, algunas de las consecuencias que tiene procrastinar para un agente comercial son las siguientes:
- Pérdida de respeto y mala reputación entre nuestros compañeros de trabajo, que verán en nosotros a trabajadores poco resolutivos.
- La pérdida de ambición por tener éxito y lograr metas importantes y el conformismo.
- No tener los resultados que esperas, quieres o el choque de expectativas.
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