Los 10 KPIS de ventas más importantes. Conócelos y aprende a usarlos

Gestión Comercial y CRM

A la hora de tomar decisiones en una empresa es realmente importante poder medir el desempeño y progreso de la actividad comercial que está realizando nuestro equipo comercial. Para implantar y seguir unas correctas estrategia de ventas o comerciales es indispensable poder medir el rendimiento para poder evaluar los resultados que se están obteniendo, por ello cualquier equipo de ventas puede contar con unos grandes aliados para esta labor: los KPIs de ventas.

¿Qué son los KPIs en ventas?

Los indicadores clave de actuación (Key Performance Indicators, en inglés) se conocen comúnmente como KPIs. Podríamos definirlos como métricas que nos permiten evaluar el desempeño de nuestra actividad. Dependiendo del sector, volumen de negocio, cuota de mercado, ciclo de venta u otros aspectos, un negocio puede optar por utilizar sus KPIs específicos y adaptados.

Los KPIs de ventas suelen ser definidos y aprobados por el director comercial, quien se encargará de integrarlos en el cuadro de mandos como una parte más dentro del proceso de venta.

Es conocido que algunas compañías utilizan un número de métricas exageradas para medir y evaluar todo tipo de datos. Este hecho garantiza cierto control sobre multitud de áreas pero, a su vez, puede generar una pérdida de tiempo y un empeoramiento de la productividad. Por ello, como se ha comentado, es importante definir e implantar cuáles van a ser los indicadores clave, utilizando una cantidad coherente de los mismos para no caer en los problemas que hemos comentado.

Características de un KPI

Los KPIs de ventas, como cualquiera de las diferentes mediciones métricas y dimensiones que se utilizan, presentan una serie de características que los definen. A continuación, vamos a exponer cuales son dichas características:

Concretos: ¿Qué queremos evaluar?
Medibles: ¿Qué objetivos de ventas queremos conseguir?
Logrables: ¿Se podrán alcanzar dichos objetivos?
Objetividad: ¿Somos objetivos con las metas planteadas?
Temporalidad: ¿Cuánto tiempo nos va a llevar alcanzar nuestros objetivos?

¿Cuáles son los principales indicadores de ventas?

Los indicadores clave se pueden usar indistintamente por el del tipo de empresa o sector de actividad. Se adaptan a cualquier industria y son favorables y optimos para cualquier todo departamento de ventas. Algunos indicadores de ventas generales son:

Objetivos de venta. Es necesario plantear unos objetivos de venta para ver si se están cumpliendo.
Niveles de facturación. Hay que plantear la facturación que podemos conseguir o tener en un plazo determinado.
Ratio de clientes nuevos. Para calcular la conversión de clientes. En el caso de un e-commerce se calcularía el número de usuarios únicos entre el total de usuarios que realizan una compra online.
Grado de satisfacción del cliente. Una vez realizada la venta, se examinaría si se está alcanzado la fidelización con un cliente.
Facturación por cada cliente. Se analizaría la media que se factura por cliente único. De esta manera, observamos si nuestro público objetico es el adecuado.
Ratio de clientes perdidos sobre los nuevos alcanzados.
Tiempo medio que se tarda en cerrar una venta. Es importante para conocer si cumplimos con el objetivo planificado
Tasa de impagados. Se deberá hacer seguimiento de los clientes que por falta de pago no perjudiquen la estabilidad económica de la empresa
Volumen de devoluciones. Para calcular las reclamaciones y quejas de clientes.
Rentabilidad media. Se calcula el ROI (Retorno sobre la inversión) dividiendo el beneficio total entre el valor inicial de la inversión multiplicado por 100.

¿Cómo calcular algunos KPIs de ventas? Principales fórmulas

Cada KPI o indicador de ventas es beneficioso para incrementar el conocimiento de la empresa y obtener el mayor rendimiento en las ventas. Existen muchos KPI’s y para calcularlos es necesario aplicar fórmulas y algunas de ellas son:

Ratio de rentabilidad de ventas = [(Ventas – Costes) / Ventas] x 100
Rotación de stock = (Consumo / Existencias) x 100
Índice de fidelización = (Nº de clientes x nº de compras totales) / 100
Ratio de reclamaciones = (Reclamaciones / compras) x 100
Ratio de devoluciones = (Devoluciones / compras) x 100
Ratio de visitas por compras = (Visitas / compras) x 100
Ratio de conversión de llamadas telefónicas = (Llamadas efectivas / Total de llamadas) x 100
Volumen de compras por cliente = (Total de compras / Total de clientes) x 100
Coste de adquisición de cliente = Gastos en marketing / Nuevos clientes
Coste por lead = Inversión / Leads

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