Desde el punto de vista teórico, se pueden encontrar diferentes clases de negociación. Te vamos a mostrar este marco teórico en el que se definen los diferentes estilos de negociación y, además, vamos a mostrarte cuál de estas técnicas de negociación recomendamos en Tekams para que consigas alcanzar los objetivos comerciales de tu empresa.

Si quieres saber más acerca de las estrategias de negociación empresarial y cómo en Tekams hemos llevado la negociación a otro nivel, sigue leyendo y no te pierdas este artículo.

¿Qué es la negociación?

La negociación es un proceso en el que intervienen dos o más partes que buscan generar un beneficio para todas las partes implicadas en dicho proceso.

La negociación tiene como principal objetivo resolver las diferencias entre los agentes que participan en ella y, a su vez, generar que todas las partes dispongan de un resultado satisfactorio al finalizar el proceso.

Las negociaciones no son sólo exclusivas del mundo empresarial, ya que en las relaciones personales que tenemos en nuestro día a día están presentes multitud de negociaciones, aunque muchas veces no nos percatamos de este hecho.

¿Qué tipos de estrategias de negociación existen?

Desde el punto de vista puramente teórico, existen diferentes formas de categorizar los tipos de negociación. A continuación, te exponemos diferentes tipos de estrategias de negociación.

• • Negociación acomodativa:

Es un tipo de negociación más lenta que destaca por un trabajo paciente para poder obtener resultados a largo plazo. En estos casos el negociador debe tener una conducta más relajada y apaciguada, en la que da la apariencia de que la otra parte es la que lleva el control de la negociación, al principio. Este tipo de negociaciones se utilizan cuando nos importa la relación con la otra parte o necesitamos mantener una relación a largo plazo por futuros intereses.

• • Negociación competitiva:

Es una forma de negociar más violenta en la que se busca obtener el máximo beneficio. La relación con la otra parte no es importante en este tipo de negociación, no se espera tener una relación a largo plazo o poder tener futuros intereses comunes.

• • Negociación colaborativa:

Basada en el Método Harvard, que más adelante te exponemos, esta técnica se utiliza para llegar a un acuerdo que sea beneficioso para las dos partes, en ella salen ganando todas las partes. En la negociación colaborativa se intenta evitar conflictos, mejorar la relación entre todas las partes y obtener un buen resultado sin afectar a su relación profesional.

• • Negociación distributiva:

Implica discutir sobre una cantidad fija de valor en la que todos quieren obtener la mejor parte. Sólo una parte de la negociación consigue sus objetivos y hay un claro perdedor. En este tipo de negociación se genera desconfianza y cabe la posibilidad de que surjan situaciones conflictivas.

• • Negociación por compromiso:

Consiste en llegar a un acuerdo en el menor tiempo posible. En este acuerdo se consiguen los objetivos previstos, pero de forma superficial. Normalmente conlleva que exista un nivel de confianza entre las partes.

• • Negociación evitativa:

Este tipo de negociación se suele utilizar cuando un acuerdo va a resultar perjudicial para todos los agentes implicados en la negociación. En este tipo de negociación prima el tratar de no negociar, lo que genera una situación de no obtener ningún beneficio para todas las partes. La negociación evitativa se intenta eludir ya que suelen perder ambas partes y la relación entre ambas se puede estropear. No obstante, suele ser utilizada cuando, con un acuerdo, se pierde más que sin él.

¿Qué estrategia de negociación es la mejor para tu empresa?

En Tekams queremos ir un paso más allá en lo referente al tipo de negociación de alto nivel que abrirá las puertas de tus clientes y proveedores: la negociación adaptativa (la negociación por principios o intereses).

Esta estrategia de negociación, se enfoca principalmente en tener en cuenta las necesidades de las otras partes con las que se pretende llegar a un acuerdo, sin dejar aparte o renunciar completamente a tus propias necesidades.

Dentro de las características que se requieren en la negociación adaptativa (por principios o intereses), podemos destacar las siguientes:

• Escucha activa
• Empatía
• Ganas de ayudar
• Centrarse en comprender las necesidades
• Capacidad de adaptarse al momento, situación, contexto…
• Entender que el cliente, proveedor, etc. no siempre tiene la razón
• Desarrollo de una correcta planificación previa
• Enfocarse en conocer el cliente, proveedor, etc.

Como puedes ver, en Tekams entendemos que, dentro de la gestión comercial de una empresa, la negociación adaptativa a cada tipo de cliente puede dar unos resultados muy superiores a otros tipos de negociaciones más agresivas.

El método Harvard de negociación

Dentro de nuestras formaciones especializadas en la mejora de las habilidades comerciales de nuestros alumnos, destacamos un método de negociación que, además de representar fielmente la visión de Tekams de lo que es un proceso de negociación, es impartido en nuestra escuela de formación por nuestro profesor Luis Ciga. Hablamos del Método Harvard de Negociación.

Este enfoque de la negociación busca el beneficio común de todas las partes del proceso, y se distancia de la búsqueda de beneficiar posiciones específicas. La inteligencia y el buscar acuerdos que beneficien a todas las partes son características que deben estar presentes en esta tipología de negociación.

Hay dos formas dominantes de negociar: la blanda y la dura. El negociador blando quiere evitar el conflicto personal por lo que hace concesiones fácilmente. Quiere una solución amistosa, sin embargo, casi siempre termina siendo explotado y sintiéndose amargado. El negociador duro considera cualquier situación como una lucha de voluntades, en la que la parte que adopta las posiciones más extremas y las mantiene durante más tiempo es la que triunfa. Quiere ganar, pero, con frecuencia, termina por provocar una respuesta igualmente dura que le agota a él y a sus recursos, y que lesiona su relación con la otra parte.

Sin embargo, hay una alternativa: la solución conjunta de problemas. Consiste en ser blando con la gente y duro con el problema. En lugar de atacarse uno al otro, los que negocian pueden atacar conjuntamente el problema. Nos sugiere que, siempre que sea posible, busquemos los beneficios mutuos, y que cuando los intereses entren en conflicto, insistamos en que el resultado se base en ciertas normas o criterios justos, independientes del deseo o la voluntad de las partes.

Este método de negociación fue desarrollado en 1980 y todavía es considerado uno de los enfoques más efectivos que se pueden aplicar en la actualidad. Como hemos comentado, en nuestras formaciones podrás profundizar en este y otros métodos de negociación para poder añadir nuevas habilidades que harán que ninguna venta se te resista.

Mientras unos buscan contratos, en Tekams buscamos beneficios. Mientras otros buscan ventas, nosotros buscamos clientes satisfechos, la mejor manera de fidelizar a un cliente. Por ello, ofrecemos formaciones especializadas para equipos comerciales de empresas que busquen dar un salto y tocar la excelencia comercial.

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