Ventas B2B y B2C: conoce las diferencias fundamentales

Estrategias y Técnicas de Venta

¿Qué son las ventas B2B y B2C?

Dentro del mundo comercial o de las ventas y en el mundo de los negocios en general, se suele hacer referencia a dos tipos diferentes de ventas dependiendo de los sujetos que intervengan en el proceso. A continuación, vamos a ver las principales diferencias entre estos distintitos tipos de ventas según se venda a empresas o a consumidores finales. ¡Sigue leyendo y no te lo pierdas!

Ventas B2B o Business to Business

Son aquellas operaciones, transacciones o ventas que se realizan de empresa a empresa, podríamos decir que este tipo de ventas se caracterizan en que ambas partes son profesionales o empresas. Como, por ejemplo, las empresas de servicios, que trabajan para otras empresas, o incluso los fabricantes que venden productos a mayoristas, también son considerados B2B.

En este tipo de ventas, el ciclo de venta es mucho más largo, ya que se vende de profesional a profesional, y las relaciones entre las partes suelen ser más largas y duraderas en el tiempo.

Ventas B2C o Business to Consumer

Es probablemente una de las etapas de mayor trascendencia ya que es el momento de reunirnos con el cliente, es el momento en el que el potencial cliente se va a forjar, a través nuestra, una primera imagen de nuestra empresa y de nuestros productos o servicios. El objetivo de esta etapa es generar confianza, ganar un cliente satisfecho y conseguir que se interese por una oferta nuestra.

Es absolutamente importante que hayamos preparado previamente esta reunión con el fin de que el potencial cliente advierta que conocemos su empresa y que nos interesamos por sus necesidades y de transmitir con seguridad, con concreción y sin errores todo lo que queremos que él conozca de nosotros de nuestra empresa y de nuestros productos o servicios y cómo podemos ayudarle a solucionar su necesidad.

Por supuesto deberemos tener en cuenta aspectos fundamentales como ser puntuales, mostrar buena presencia, ser conciso claro, escuchar y dejar hablar y ser honesto y tomar nota de toda la información de calidad que nos ayude a preparar una oferta adecuada y ganadora.

Principales Diferencias de las ventas B2B y las B2C

En el B2B las relaciones con los clientes suelen ser más largas y duraderas que en el B2C, ya que en el primer tipo de venta lo que se busca es fidelizar a los clientes, no solo cerrar la venta. No obstante, en la venta B2C ya existen herramientas y servicios que pretenden fidelizar al cliente final, por lo que desde Tekams te animamos a que asistas a nuestro curso de capacitación comercial para que puedas añadir nuevas habilidades para poder establecer relaciones duraderas con tus clientes.

Por otro lado, el volumen de venta o facturación suele ser mayor en la venta B2B, por lo que la importancia de la gestión comercial y de la fuerza de ventas es mayor, ya que de ellos depende gran parte el éxito o el fracaso de la oportunidad comercial. En el Business to Consumer la facturación suele ser inferior, ya que se vende directamente al consumidor final.

Si hablamos de otras diferencias, podemos mencionar el nivel de responsabilidad. Los equipos comerciales de ventas tienen niveles de responsabilidad mayores cuando venden de empresa a empresa, ya que normalmente son cuentas de clientes mucho más grandes. Sin embargo, en el Business to Consumer tanto las ventas como cuentas suelen ser algo menores, por lo que la responsabilidad también suele ser menor.

Principales diferencias del comercial de ventas BtoB y el comercial de Ventas BtoC

El comercial de ventas BtoB normalmente es un perfil mucho más técnico, el poder de negociación es mayor, pero el cierre de la venta es más difícil, de ahí la importancia de saber gestionar cada una de las fases del ciclo de ventas.

El comercial de ventas BtoC, suele ser una persona menos técnica que la anterior, que busca el cierre de la venta y, por tanto, el ciclo de ventas se suele reducir algo más. No obstante, como hemos indicado, la implantación de sistemas de gestión comercial que permitan fidelizar al cliente final, está haciendo que, cada vez más, muchos clientes sigan adquiriendo productos y servicios de sus empresas de confianza.

Ahora que ya sabes las principales diferencias de según los tipos de venta, tanto si te quieres formar para B2B como para B2C, en Tekams tenemos un programa de capacitación comercial 360º en el podrás adquirir todos los conocimientos y habilidades necesarios para convertirte en un profesional de las ventas de alto rendimiento. ¡Contacta ahora sin compromiso!